當我們試着想要回答“to B運營有哪些崗位”的時候，我們收集了大約500份to B業務的崗位招聘信息，總結了下面這張表：
這張表裏按照拉新獲客、成交轉化、用戶服務這3個運營模塊，涵蓋了25個細分崗位，但我們發現，這些崗位並不是每家to B企業都會具備的，不同的業務模式和運營模式，也會產生新的崗位。
所以，在to B運營崗位的研究上，我們打算抓住每個環節的核心崗位，以及每個環節的核心崗位職責，並根據不同的運營模式所產生的細分崗位做一個簡單的說明。
上面的內容按照to B運營的3種業務類型，梳理了每種業務的運營流程，並對每個流程的關鍵環節做了說明，通過上面的內容，我們可以得到一個結論：
不同的to B運營業務類型都是圍繞着用戶拉新、付費轉化、用戶服務這3大運營環節展開，每個環節對應的核心職能如下：
- 用戶拉新：通過線上、線下渠道，推廣業務信息，與潛在用戶建立聯繫並引導潛在用戶註冊，留下銷售線索。用戶拉新環節對銷售線索的數量和質量負責。
- 付費轉化：根據用戶需求制定針對性的銷售策略，跟進用戶付費的決策過程，直至用戶簽約付款。付費轉化環節對用戶付費結果負責。
- 用戶服務：解決用戶使用產品中的問題，負責解答疑問和售後維修及服務，同時幫助客戶合理化的使用產品，實現提升企業經營效率或企業經營效果的目的，引導用戶付費。用戶服務環節對用戶對產品的美譽度及續費率負責。
根據這3點職能，產生了3個to B運營的核心崗位：渠道運營、銷售、客戶成功。
- 渠道運營崗位職能及細分崗位
渠道運營這個崗位，主要負責建立和維護各種推廣渠道的關係，並通過各種推廣渠道，對外傳播業務和公司品牌的信息，引導潛在用戶留下采購需求及聯繫方式等信息。
渠道運營從渠道維度和專業維度產生了很多的細分崗位，例如：
百度競價、微信廣點通等渠道，產生了SEM等專門負責付費競價推廣的崗位；
通過媒體發佈公關稿或投放電梯廣告，就產生了品牌/公關崗位；
企業建立了新媒體渠道，就產生了新媒體運營崗位；
需要與行業夥伴合作共同推廣，就產生了行業夥伴BD的崗位。
這是從渠道維度產生的細分崗位，那麼從專業性角度呢，比如：
想要寫出更有感染力的文案，就產生了專門的文案崗位，文案的價值在於通過文字將產品價值和用戶需求結合起來，這個崗位根據業務的不同和職能的變化，又被稱爲產品運營或產品市場崗位；
有時候通過渠道需要推廣一些活動來促進用戶轉化，策劃什麼樣的活動就涉及到活動運營的崗位，比如瑞幸咖啡在推廣時會讓老顧客轉發優惠券給新顧客，這裏需要H5和小程序的開發，又涉及到產品和技術的角色；
同樣是做活動，有的做線上活動比較多，有的呢就做線下展會、沙龍這樣的活動比較多，所以呢又產生了線上活動運營和線下活動運營的崗位；
活動中涉及到宣傳物料，比如海報、易拉寶等等，這就需要設計美工的崗位；
再比如新媒體運營是個渠道，這個渠道要傳播什麼內容呢？現在越來越多的to B企業覺得我們要產出一些有行業影響力的內容，所以就會有行業研究或內容運營這樣的崗位。
to B運營的精細化崗位分工是根據運營策略和需求產生的，不同崗位對於職責和能力的要求會有一些不同，但本質上都是爲了實現用戶拉新這個目的。
用戶拉新的策略其實就是將業務價值傳遞給有需求的潛在用戶，所以，無論從事什麼崗位，都離不開對業務價值本身的認知和對用戶需求的理解。
2.銷售崗位職能及細分崗位
銷售崗位的核心職責是將獲客環節獲得的銷售線索轉化爲付費用戶，平臺型業務中由於是先服務後付費的運營邏輯，在銷售環節，前面的拉新和服務都可以看做是培育潛在銷售線索的過程。
銷售崗位是根據用戶需求和產品價值，將產品賣給用戶併爲業務帶來收入，從銷售的流程、職責分工來看，同樣產生了一些細分崗位，例如：
通過渠道推廣將潛在用戶引導到官網，那麼用戶可能會產生諮詢的需求呀，於是開發了在線諮詢的功能，由此產生了電話客服的崗位，負責接聽用戶主動諮詢的電話；
除了從渠道推廣來的銷售線索以外，銷售也會自己拓展客戶，比如找到大量的潛在用戶電話，打電話介紹產品，詢問採購意向，這個崗位一般被稱爲電話銷售；
還有呢比如這個客戶是集團大客戶，訂單額比較高，但需要投標競標等複雜流程，那麼這又產生了大客戶銷售的崗位；
銷售需要做的是把產品價值給用戶講明白，但對於一些比較複雜的產品，講不明白怎麼辦？而且不同客戶的需求又不一樣，那麼這個時候，就會有一個專門的崗位根據產品功能和用戶需求來設計產品說明方案，這個崗位一般叫做售前工程師；
有些業務採取了代理商銷售的策略，那麼to B企業還需要有人負責代理商的管理，那麼又產生了代理商運營的崗位；
那有的業務呢，客單價低，比如一個活動裂變的工具，不需要人工介入，從線上就可以完成購買，或者像teambition那樣要引導免費版用戶去試用付費版，那這裏又會產生一個細分崗位，叫用戶運營。
所以我們看到，在銷售環節，不同的業務模式和運營方式，所需要的崗位都是不同的，但銷售環節的崗位所需要負責的是直接面對潛在用戶，並將潛在用戶轉化爲付費用戶，所有的運營策略和手段，都圍繞着付費這個結果展開。
3.用戶服務崗位職能及細分
在服務型業務中，用戶服務崗位一般統稱爲“客戶成功”，負責對產品的安裝部署、用戶培訓、問題解答等工作，同時也要基於產品和用戶的業務給出合理化的建議，幫助產品在用戶使用過程中發揮價值。
客戶成功的崗位細分會按照服務方式的不同分爲兩類：一類是以產品爲媒介的客戶成功，另一類是以人力服務爲媒介的客戶成功。
人力服務爲媒介的客戶成功
像廣告公司、諮詢公司、人力外包公司等，需要根據業務類型具備專業性的崗位技能，如廣告公司需要專業的廣告策劃能力，ASO優化業務需要具備專業的ASO優化師等；以產品爲媒介的業務
客戶成功會按照對客戶業務的認知程度分爲兩個級別：
1）初級客戶成功需要十分了解自己的產品價值及使用方式，主要解答客戶疑問。例如大數據分析產品的客戶成功需要掌握基本的SQL查詢語句，主要能力要求是基於產品功能產生的；
2）高級客戶成功則要深入用戶的使用場景，要求瞭解用戶所在的行業。例如大數據分析產品的高級客戶成功會按照金融、互聯網、汽車、房產等行業分類，高級客戶成功所要做的是基於行業知識和對產品的瞭解，爲客戶提出合理化建議，讓產品真正的落地使用；
除此之外，客戶成功還要關注的是用戶對產品的使用頻次，這與用戶運營提升用戶活躍度的目的很像，只有高頻的使用，才能保證用戶有續費的需求。
總結：to B運營的3大核心職能模塊以及常見的崗位需求，to B運營是一個很大的範疇，圍繞企業用戶的拉新、轉化、服務這3個環節產生了一系列的崗位需求，而通過對to B企業的崗位現狀觀察，我們總結了3個重點的崗位。