文丨高Sir
昨天，聽說了這麼一件事。
有個病人來看牙，接診的醫生檢查完之後，開始吧啦吧啦描述牙齒的情況，存在的問題，治療方案。
大致情況是，有顆大牙蛀的很嚴重，做完治療以後再打兩根樁釘加固，最後做一個牙套套上。
談到價格時，醫生說，根管治療+樁釘+進口全瓷牙，花費大約5k多吧。
這種價格，在一顆牙齒的治療修復中，應該算不錯的配置了，對大多數人來說沒那麼容易接受。
令人咂舌的是，這個病人聽完報價之後二話沒說，成交！
對整個經過，沒有表現出任何疑議。
跟我講述這件事的醫生，在隔壁房間目睹了整個交易的過程，最後感嘆道：好乾脆啊，爲什麼我們遇到的病人，都不能像這樣乾脆呢？
我告訴他，太乾脆的客人反而讓人不舒服。
其實醫生和患者之間，某種程度上也屬於一場交易。
成交得有個前提，就是雙方都對談判的結果感到滿意。
談判的目的，是希望透過博弈，彙集雙方的思考，進一步建立彼此的信任。
如果省略博弈的過程，直接成交會怎麼樣呢？
舉個例子，你到4S店裏買一輛車。
銷售告訴你，這款車搭載2.0T渦輪增壓發動機，前後獨立式懸掛，報價40w。
銷售深情的望着你，已經打好腹稿，準備應對你的提問，結果你二話沒說，成交。
你信不信，銷售在竊喜的同時，一定會笑你是個傻逼。
有的人會說，跟我說那麼多也沒用，我又不懂，你更專業，你看着辦吧。
其實不然。
溝通更偏重於理解，是爲了消除既定的權力格局，拉近距離，分享信息。
也許有的人會說，人家有錢樂意乾脆。
的確，有些人不在乎商品的價格，只要他認爲價格在合理可承受範圍內，他確實可以閉着眼睛買買買。
可是，作爲賣方，更希望能提供儘可能多的信息，以各種迂迴的方式，讓對方自行生成我們所要表達的觀點。
只有在這種情況下達成的交易，纔算得上沒有缺憾。
換句話說，賣方應該讓買家更多的感受到“物有所值”，而不是簡單的讓他覺得“價廉”。
醫患之間的交易亦是如此，對患者的做出必要的解釋和說明，不僅是醫生的義務也是責任。
爲了讓患者能更好的理解，我甚至練就了手繪的本領。
只要在溝通時，患者表現出疑惑的表情，我就會拿出紙和筆，把抽象的結構展現出來。
總之，和患者溝通，不怕他聽懂了，生怕他聽不懂。
這麼做，不是爲了體現自己有多麼牛逼的說服力，而是保護自己。
如果沒有給你任何交流互動的機會，就乾脆利索的成交了，你要小心了。
因爲，在這場交易中對方遺漏了很多信息，雙方是在不平等的情況下完成的交易。
如果發生了預計中的狀況，對方就會認爲自己是在一個不知情的情況下達成交易，繼而轉變爲一個受害者心理。
結果，爽快的交易變得岌岌可危。
所以，遇到成交乾脆的客人，不要高興的太早，寧可多磨磨嘴皮，未雨綢繆總是好的。