作者丨劉思邈
前言
中小企業的通病，就是招完商，不知道下一步市場工作如何開展。
市場招商，通路渠道開發完以後，下一步動作，即是企業的營銷中心幫助下游經銷商做市場分銷和品牌建設與傳播。
只講核心。做好渠道分銷的核心點：傳播、開發、物流、客情，這也是最基本的銷售動作。
如何進行產品的市場定位？充分調研，對比競品，找出優劣勢，做前期市場規劃，深度拓展分銷網點，形成階梯，鞏固網絡。
1、加強終端形象包裝、產品成列及終端店主的銷售培訓
①終端形象佈置。產品廣告展板，門頭，POP。產品陳列在最顯眼的位置，讓人一眼就能看見，有助於提升產品銷售。
②培訓店主。梳理清楚產品賣點、質量、規格、價格、服務，業務形式，口碑，資源。最後把銷售話術歸納總結分享，讓他們把每個環節都重視。
2、網點開發及維護服務
①八個字開發網點：腿勤，嘴甜，眼尖，手快。
②服務怎麼做：做口碑，做客情，做物流，做利潤等。在資源稀缺的情況下，集中優勢資源攻打薄落區域，逐個攻破，一個一個拿下，形成良性循環。
3、分解動作，執行落地
廠家-代理商-分銷商-業務人員-用戶。利益鏈的良性循環，形成有效閉環。
在各大品牌衝擊力強勢的區域，做好前期調研工作和後期規劃操作方案。
①執行上：做好每天的工作計劃，人員安排到位。細化工作內容，如：廣告、客情、蒐集市場競品信息、形成文檔。
②傳播上：規劃投入費用，有效媒體選擇。採取合適的推廣形式，達到有利轉化銷售的效果。
4、設計合理的價格體系
根據市場調研，設計合理價格體系。批發價，常規零售價，促銷價，折扣價，渠道返利政策等。
結論：前期以開發爲主，明確業務形態，對應業務所需要的業務技巧，形成說法，形成自己的談單體系；根據不同的客戶對應不同模式的說法，進行重組在應用，帶上業務道具，做好傳播；充分做好前期的市場資料準備工作，給人良好的精神面貌，加深客戶印象，留下好感；採取跟隨政策，死磨硬泡，多次拜訪溝通，讓渠道形成層次，後期達到品牌運營。
區域性品牌快速傳播的幾個核心步驟。
1、人員跟進，做地面推廣，摸排遊說。
2、高位做戶外品牌建設，中位做車身媒體輪迴跑動，低位做產品宣傳物料發放。
3、終端進行遊說講解，小區用戶做動銷活動，電視、新媒體輪番植入品牌點。抓住區域消費者特點，單個媒體集中投放。
4、結合品牌，推廣USP的核心點，做聚合營銷，在根據進度做切割營銷。
