說到談判，一般人首先會想到的是——外交談判。
確實。
在我們印象中，最經典的談判案例來自外交事件。
人民網訊 伊朗外交部長阿卜杜拉希揚21日指出，關於伊朗核問題的外交談判工作進展順利，不需要很久就能達成持久的協議。
據伊朗《和解報》報道，伊朗外長阿卜杜拉希揚21日與敘利亞外長梅克達德進行了電話會談，雙方就加強兩國關係、地區局勢、巴以衝突以及伊朗核問題廣泛深入地交換了看法。
——摘錄自《人民網》
所謂談判之術，簡而言之便是交易時關於條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判並非只存在於國與國的外交較量和企業之間兼併收購之間，若仔細觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。談判中各類人員的表現、風度都讓我們感覺到談判的衝突與激烈，感覺到談判的魅力與藝術。
而實際上，在我們身邊，也有無數的談判場景。
小到兄弟二人分橙子，爭家產，小到人員求職，各種場景中都會涉及到談判的場景。
舉個例子來說，最近是春招求職的熱季，那在面試的過程中就會遇到hr的一些開放性的問題。有些問題會讓我們覺得摸頭不着腦。其實hr問的每一個問題，他背後都是有自己的意圖的，他都需要對通過這些問題對你做一個判斷。求職VS面試，這就是一場談判。
那麼，如何贏得談判？創造雙贏的局面呢？
無論我們的談判對手是房地產經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是家人、朋友、生意夥伴、HR面試官、上司，我們都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。《優勢談判》這本書是由國際首席商業談判大師羅傑·道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、權威的大師手記和實用的建議，爲我們提供走上富足人生的優勢指南。
羅傑·道森是一位來自美國的著名的談判專家與談判實踐者，他出生於英格蘭，後移民到美國，用不到30 年的時間從一個普通移民躍而成爲地產公司總裁和總統顧問。在美國人眼裏，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美註腳。作爲外來移民，他年輕時候的商界拼博經歷鍛造了其超強的談判之術，進而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業高端談判到國際政治談判，羅傑·道森均曾深入參與，其總結的談判技巧得到了無數案例的證明。雖然《優勢談判》較多地側重於商業談判，但其基本原理卻適用於政治、生活等諸多領域。
首先，我們先來了解什麼是優勢談判？
談判是要達到一種雙贏的結果，兩個人經過協商以後，各自都拿到了自己想要的東西，皆大歡喜。可是在現實生活中真的是這樣的嗎？無論是在國際政治上，還是在日常的買賣商品討價還價中，那個坐在你談判桌對面的人，往往可不想要這種雙贏，他只是想要自己的利益最大化。
我們來看看以下的案例：
1、美景華庭業主小劉賣了一套房給老王。經過談判，小劉和老王達成買賣協議，雙方皆大歡喜。
這個是優勢談判嗎？
很明顯。
是的。
因爲雙方的目的都達成了，而且談判過程也很順利，雙方都感覺自己贏了談判。結果是皆大歡喜。
2、求職者小朱去一家上市公司面試，在面試中，HR面試官連提了幾個問題，小朱都沒有回答上。當HR問小朱期望薪資時，小朱提出了一個略高於市場行情的薪資期望。HR面試官沒有正面回答他的問題，讓他回去等通知。小朱很沮喪。
這個是優勢談判嗎？
很明顯。
不是的。
小朱的目的是求職，找到自己滿意的工作。
HR面試官的目的是招聘到合適公司需要的人，在指定的薪資範圍結構內。
雙方的目的都沒有達成。
至於關係呢，不太好界定。
但估計小朱和HR面試官之間彼此並沒有太過於深刻的好印象。
3、老李有三兄弟。最近他們爲了老家的房子分配的問題大打出手，最後鬧到法庭。
這個是優勢談判嗎？
很明顯。不是的。
因爲三方的目的都沒有達成，而且關係還破裂了。
當然，如果通過法庭的調解，最終三兄弟合和如初，並且三方目的達成，接下來的過程就涉及到談判和優勢談判的技巧了。
這些案例都是談判案例。
但是談判的結果會怎樣呢？
輸或者贏。
這就是我們慣性思維中的談判的結果。
但是隻有“輸或者贏”這樣單一的結果嗎？
羅傑·道森告訴我們不止一種結果，我們還可以通過優勢談判追求更好的結果——雙贏。
。什麼是優勢談判
你可能聽說過談判的目標就是要達成一個雙贏的結果。這的確是一種非常富有創造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什麼是雙贏。
兩個人面前擺着一個橘子，他們都想得到這個橘子，於是他們就開始談判。談了半天之後，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，爲了公平起見，他們將由一個人來切，然後由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結束後，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發現，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
在現實世界中也會發生同樣的事情，可這種情況並不多見，所以這個例子其實並沒有太大的現實意義。還是面對現實吧，在很多情況下，當你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什麼神奇的雙贏結果。如果對方是買家，他們的目標就是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價格擡到最高:如果對方是賣家，他們的目標就是要把價格擡到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。一句話。他們想把錢從你的口袋裏掏出來，直接塞進自己的口袋。優勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結束之後讓對手感覺到自己贏了這場談判--而目這種感覺並不是暫時的。你的對手不會在第二天早晨醒來後恍然大悟:“哦，我明白那小子在耍什麼把戲了。哼!等着瞧吧!”不!相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。
那我們來總結一下，究竟什麼是優勢談判？
優勢談判是指——獲得雙贏且還能維護良好關係的談判。你可能聽說過談判的目標就是要達成一個雙贏的結果，這的確是一種非常富有創造性的方式，所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自已達到了談判目標，並且贏得了談判，同時還能維護良好關係。
優勢談判打破了談判中非輸即贏的思維。它創造了第三種結果：雙贏。
不僅僅贏得結果，達到目標，同時還贏得關係。
爲什麼優勢談判能達到雙贏的結果呢？
首先，優勢談判改變的是我們的認知。
我們可以嘗試着去理解這一句話：“只有贏纔是我們追求的最終結果。”
而當我們改變認知爲：“談判的結果由我掌控。我追求的是結果和關係的共贏。”
我們會發現談判的僵局是可以突破的。如何爲雙方創造更高目的，是優勢談判的策略之一。
其次，關於讓步：當我們放棄自己的利益的時候，就會花費更多的時間去經營無所濟事的傷感、憤怒、抱怨。人生的博弈和談判，不要讓步。
正解是：用解決方法代替抱怨。
這句話聽起來有點繞口。我們不防從以下三點去思考：
1、面對艱難的對手：真相是，生活的博弈和談判不存在“對手”，只有“對方”。不是隻有一個贏家，而是隻有互相合作才能取得共贏。
2、微小的代價：不要主觀定義什麼是“微小的代價”，有些讓步此刻看來是微小的，但是長遠來看，卻影響巨大，不要過度以此刻的自我爲中心思考問題，而要去思考更爲長遠的共同利益。
3、獲取對方的善意：善意和尊重不是從退讓裏滋生的，而是從雙方都願意給予，朝着共同目標並共享成就感的過程中產生的。（如“雙向奔赴的結果”）
把談判搞砸的原因很多時候就是急於求成，太想成事，沒有底線，反而導致失敗。
“一個人做事過度用力和意念過於集中,反而將平常可以輕鬆完成的事情搞砸了。現代醫學稱之爲“目的顫抖”。《莊子》中記載了這樣一個故事:一個賭徒拿着瓦礫去賭時,幾乎是逢賭必贏,而當他拿着萬兩黃金去賭時,卻輸得一敗塗地。
基辛格也曾說過：“談判的成效取決對自己要求的誇大程度。”有時候，人們太過於想成事，反而導致談判失敗。
那麼，爲了達到優勢談判的目的，我們究竟應該怎麼做呢？
在《優勢談判》這本書中，作者介紹了一些基本策略需要我們去遵守。這些策略通用於談判前、談判中、談判後。
一、開出高於預期的條件。
爲什麼要開出高於預期的條件呢？原因是：它可以讓你有談判的空間。比如說在美景華庭的房屋買賣的案例中，業主小劉長期在海南，對美景華庭所在地的房價並不是很清楚，他的心理預期是400萬，而買主老王呢，他因爲人在當地，很清楚美景華庭的房價空間，所以，他的心理預期是450萬。因此，當小劉開出的價格剛好在雙方的心理預期範圍內，但又高於預期的條件時，雙方很快就達成合作意向。
需要注意的技巧是：在開出條件之後，一定要讓對方感覺到你的條件是彈性可以商量的。如果最初的條件過於出格，就會導致對方覺得我們根本沒有什麼好談的。
在下決心開出高於預期的條件之後，後面的如何開具具體的條件，我們要解決問題是自己需要清楚界定自己的目標是什麼？然後和對方條件保持等距。例如:汽車經銷參加1.5萬美元，你想出1.3萬美元，這時你的第一次報價應是1.1萬美元。
你所開出的條件一定要高出你的心理預期的主要原因是:
1、對方可能會直接答應你的條件;
2、可以給你一些 談判空間;
3、會擡高你的產品在對方心目中的價值;
4、可以避免談判陷入僵局;
5、可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。
二、應用表情策略：學會大驚失色（感到意外）。
談判高手應該知道，要學會應用表情策略。當對方報價後，永遠對對方的價格感覺意外，表現出大驚失色。這也是一種心理學上的策略。這種表情策略往往會讓對方感覺到自己佔了便宜。
三、一定要索取回報。
當對方要求你作出一些小讓步時，一定要記得要求對方給予你回報。注意，使用這種表達方式： “如果我能夠爲你做這個，你會爲我們做什麼哪？” 千萬不要改變這些措辭也不要索取任何具體回報，因爲那樣很可能會在雙方之間製造一種對抗的情緒。
四、集中於當前問題。
談判過程中，一定要聚焦。並且要把握好時間，把全部精力集中在當前問題上，不要被談判對手的任何行爲影響和分散精力。
五、善用時間壓力。
如何設立一個時間壓力點一直是談判中最棘手的問題。很多時候，我們在談判中，會聽到，再給你幾天時間，幾天之後，你必須要給出回覆。在面試談判中，我們也會聽到這樣的回覆：“我們會在三天內通知你結果。”
六、無論如何也要感謝談判對手。
感謝談判對手，是一種商務禮儀中的基本禮儀。
談判桌上，互不相讓，談判桌下，一起喝喝茶，給對方一個祝福，期待明天都有更大進步，這是我們對待競爭對手應有的心態。有個管理故事“鮎魚效應”——挪威人從深海捕撈的沙丁魚很難活着上岸。後來有一位老漁民在魚槽裏放進了鮎魚。在鮎魚的追逐下，沙丁魚拼命遊動，激發了活力，反而活了下來。這就是著名的“鮎魚效應”的由來。不論你是在商場還是在政界、職場，總會有一些鮎魚式的人攪得你寢食不安。可是，他們也使得你鬥志昂揚，使出全身的力氣來迎接挑戰。若干年以後，當你感到自己已經有所進步的時候，你會發現，給你最大動力的不是你的朋友，恰恰有可能是你的競爭對手。如果沒有對手，你可能會放鬆自己，這樣就慢慢被自己的惰性與安逸消磨掉，加速自身的衰老。所以，無論如何也要感謝談判對手。
《優勢談判》教我們思考談判的雙贏結果，找到雙贏的策略，六個基本談判策略，適用於大部分的日常生活、工作談判過程。學習優勢談判系列技巧，學到超越對手的力量，不僅僅適用於談判，也爲塑造個人形象、增強綜合實力，爲每個人的職場工作提供了很好指引。
