招聘季已經結束,即將到來的是我的售前/產品經理生涯。可能自己天生就是閒不住的命吧,先將自己這些天參考前輩的一些經驗談彙總,也讓小夥伴們真正瞭解這個職業。
一、主要工作:
產品交流、方案提供、編寫標書等
產品選型->方案設計->客戶培訓及競爭分析->行業解決方案
方案模板:
1、客戶現狀描述。
2、客戶需求描述(方案要解決的問題)。
3、方案設計依據(理論、法規、標準、模型等)。
4、方案總體設計。
5、方案詳細設計。
6、方案涉及軟硬件清單。
7、方案建設對業務的分析(可選)。
8、涉及到的產品技術參數、技術說明。
9、公司簡介。
二、產品經理:專注於產品,緊跟研發腳步,成爲技術權威;
售前:專注項目,緊跟銷售。
三、能力:
溝通:溝通能力
演講能力
答辯能力:解答客戶問題
寫作:方案設計
PPT製作
技術:全網絡技術專家
需求分析專家
產品專家
品質:細心
耐心
信心
虛心
勤奮
四、發展:
1、銷售助手(溝通能力):明確銷售意圖,把握技術交流機會。(客戶不是小白鼠)
2、銷售夥伴(引導需求與方案能力):提出建設意見,讓客戶在技術角度認可產品和方案。
(競爭分析、思路、說服力、針對性)
3、用戶夥伴(營銷能力):明確自己產品對用戶業務的支持。(帶團隊,針對客戶領域)
銷售最終目標是說服客戶,而不是打敗對手。
營銷就是讓能力一般的人做出高能力人才有的業績。
4、行業營銷(推廣能力):客戶找我要產品,引導產品發展方向。(品牌、技術、需求、認可)
銷售做點,營銷做面。
5、營銷大師(教育能力):批量化培養人才,將複雜問題通俗易懂。
五、前輩經驗:
1、不要過多炫耀自己的技術,得不償失(事先無準備,可能帶來尷尬)
2、不要跟客戶爭執技術觀點,即便自己是對的。尤其是已經成事實的東西,存在即合理。
3、提煉產品亮點,展示自己的技術優勢,售前的基本功。
(技術好賣技術,品牌好賣品牌,實在沒有賣服務,服務也也沒有就賣包裝。)
4、守時是個好習慣,遲到永遠無道理。(不尊重時間,就是在浪費生命)
5、技術交流要讓客戶開口,給自己傾聽的機會。(瞭解客戶真實情況和需求)
6、技術基本功和推廣思路一樣重要。(技術簡單化,通俗易懂)
7、“靠近”客戶,讓交流更方便。(找共同語言,共同愛好)
8、永遠不要和客戶談價格,配合銷售工作。(做好客戶諮詢價格的準備)
9、對客戶信息敏感,成爲銷售的好夥伴。(細心收集客戶信息)
10、不抱怨,實幹勝過千句話,尤其當客戶在場時。(注意自己的形象代表公司的形象)
11、永遠不能抱怨自己產品的缺點,有事回家說。(客戶需要看到的是廠家的支持、品牌、技術實力,不是問題)
12、與專家PK要提前做好功課(紮實的基本功,有理有據,脈絡清晰)
(能從具體技術上升至理論,再由理論指導實踐,專家的思維)
13、有問題不是壞事,可能比沒問題還有機會,產品穩定需要實際環境鍛鍊。
(學會做人和理解技術,人是有感情的,重要的是用時間去溝通;技術是唯物的,重要的是內心的堅定與執着。)
14、與同伴配合默契,使工作很愉快,站在別人的角度來想問題。
15、寫方案要有自己的特點,模板不是方案。(對客戶業務沒有“影響”的方案,是沒有價值的。)
(從推動客戶業務“提速”的角度出發,你的方案纔是客戶需要的,才真正是幫助客戶把IT服務部門從成本中心轉變爲利潤中心。)
ITTL(IT基礎架構庫)提倡:服務是有價值的,服務也是一種IT產品。
16、給客戶每份資料都要認真,真正有購買意圖的客戶會仔細去看的。
17、說出客戶的名字前提是不“忘記”客戶的名字。
18、學會給自己“打氣”,相信自己的工作。
(富貴險中求,沒有壓力的工作會無聲地消磨完你青春的“棱角”,讓你變得平庸。)
(技術上,我們要比研發人員更加廣博,我們要接觸各種各樣的產品;市場上,我們要有比銷售更加敏銳的產品嗅覺,我們要了解客戶真實的需求。)
作爲一個打工仔,首先要保證自己不被淹死,然後纔是爲了曾經幫助過自己的人。
一個好企業就像一架打車,可以載着大家一起前行,給你家的感覺;你有幸加入這列車上,你要爲這列車出一把力,讓他跑的更快、更穩,但相當多的時候,你也要跟得上他的速度,別讓他把你落下。