日更 Day69
掌控談話
我們太過習慣在談話中妥協，以至於經常感覺不到談判的必要性。但總有些事，不容你妥協。比如，某天你突然接到一通電話，對方兇狠又篤定地告訴你“你兒子在我們手上，給我們一百萬，否則他就死定了”，你能想象自己選擇妥協嗎？
作者就面臨過這樣的威脅。
他感覺一陣抓狂。雖然有二十年的人質談判經驗，處理過成千上萬次綁架案件，可那些事件裏都沒有他的兒子。
綁匪一再催促，不交贖金，就會殺死他的兒子。
作者努力冷靜，沉吟了一會兒，說“對不起，羅伯特，我怎麼知道他是否還活着？我真的很抱歉，但我怎麼才能給你錢呢？如果我都不知道他是否安好，再少的錢我也沒法給啊”。
強悍的綁匪突然支支吾吾。拉鋸了幾分鐘後，綁匪的臉漲得通紅。看到綁匪的窘態，作者說，“好了好了，羅伯特，我們到此爲止”。
這是作者在哈佛大學的一次模擬試煉，綁匪是假的，緊張和恐懼卻是真的。因爲作者面對的“綁匪”，是哈佛大學法學院著名談判學教授羅伯特·姆努金和反恐專家加布里拉·布拉姆。不過，最終是作者取得了勝利。
他在談判中使用了FBI最有效的談判工具：開放性問題。
當他用帶着歉意的語氣，直呼綁匪的名字，問他如何才能確認兒子依然活着時，對話的邏輯突然從作者如何應對兒子被殺的威脅，變成了綁匪要如何解決獲取贖金。更重要的是，這讓綁匪產生了掌控局面的幻覺。
大多數人面臨談判都會手心出汗。任何人都不必因爲贏得談判而不安。
所以，無論在辦公室還是家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠的、清楚的衝突。