去年我們在一家高科技企業的銷售部做銷售諮詢時進行了深入的調研，該企業從14年辦企直到現在，經歷了最艱難的3年，企業也在上半年得到了C輪融資，漸漸也樹立了自己品牌，有了固定的大客戶和中小客戶羣，但一直困惑企業的是，雖然說業績方面突飛猛進，卻一直沒有實現穩定盈利的目標，企業也在深刻地反思與檢視這幾年銷售歷程，發現自己的銷售團隊固然沉澱多年，但卻沒有標準化的銷售作業流程，而銷售人員的成長也非常緩慢，甚至有些人跟幾年之前還是一個樣子，或較之前沒有那麼多激情。
當然其中也不乏悟性極高的銷售精英，從這些精英身上總得可以總結得出，銷售人員的層次大體可以分爲以下四個層次：賣產品→賣銷售技巧→賣端對端的流程操控→賣個人品牌，其中大部分銷售人員停留在第一層次和第二層次裹足不前，而能成功到達第三層次的，無疑是銷售界的精英翹楚了。至於第四層次，那不是付了一般努力所能達到的，就如在全球具有影響的日本的保險推銷業的“全國之冠”原一平。
1. 賣產品
這是銷售的第一個層次。只有產品超級好，相比競品有絕對優勢；或者公司名氣大，行業內無人不知，銷售人員才能賣好。
例如手機行業裏10年前的諾基亞手機和如今的蘋果，再如空調行業的格力、海爾和美的，這些都是產品超級好，公司名氣超級大，產品自然更容易賣出去。
這個層次的銷售人員更多依賴產品和公司本身的名氣，而一旦出現同質產品或品質更好的產品，或者名氣更大的公司介入該領域，銷售人員很可能就信心不足，賣不動了。這種情況下，銷售人員業績的達成更多的是藉助外界的力量（即產品、公司的品牌、服務自身的優點）。譬如有一些銷售人員，在一些品牌型企業做得風生水起，換到小公司業績迅速下滑，原因就是他喪失了產品、品牌的優勢。
這個層次的銷售人員，更適合維護現有大客戶，或者高度認同公司和產品的客戶，實現重複銷售；如果要開疆拓土，開發新客戶，則信心和能力都稍顯不足。
2. 賣銷售技巧
在現實中，同類產品間其實相差不大，很少有產品在各方面都遙遙領先。有些產品在這方面好些，有些在那方面表現更出色。價格、質量、服務、應用案例等，總會有差異。
這個層次的銷售人員，掌握了一定的銷售技巧，能熟練應用提問、傾聽、商務談判等技巧，熟悉產品知識和應用情景，在行業或者區域紮根多年，有自己的人脈圈子。
這個層次的銷售人員，更多的是倚仗自身修爲，可以把各方面都還可以的產品銷售出去，即使換個企業或者行業，也能做的不錯。他們可以管理一個銷售團隊，擔任經理，帶領團隊衝鋒陷陣。他會有很多成功的銷售案例，當然，失敗的也有一籮筐。他們有了自己的一套打法，也就是個人經驗。
3. 賣端對端的流程操控
到了這個層次，已經是一名非常出色的大客戶銷售。
這個層次的銷售人員，已經悟到了銷售中一些本質的東西，學會了縱觀全局，謀定而動。遇到具體項目，能敏銳的捕捉和識別變化、準確判斷態勢、精準分析客戶組織結構和參與角色、影響力、合理制定策略和行動計劃、合理部署資源。
這個層次的銷售人員，簽下大單已經習以爲常，成功率比失敗率要高。這類銷售人員，大多已經成爲公司銷售團隊的中流砥柱，已經是大客戶經理、銷售總監、營銷副總。
端對端的大客戶成交流程梳理就是幫助銷售人員達到這個層次，讓其總結經驗，讓其成爲銷售導師，幫助更多的年輕銷售人員提高銷售業績。
4. 賣個人品牌，客戶就認我這個人，至於我在什麼公司，賣什麼產品，關係不大了！
這類人，已經悟透了銷售，看穿了複雜銷售的本質。在他眼裏，可能已經沒有銷售這個概念了。客戶也不把他當銷售，而是把他當做採購顧問。
這類人，戰功無數，在行業內已經擁有了極高的知名度，在許多刊物上都能看到他的高論，各類行業協會、大企業甚至會請他做專家顧問。這類人，要麼自己創業，要麼擔任知名公司的高管，要麼著書立說，要麼去教書育人......
他已經建立了強大的個人品牌，不管他在哪家公司，不管他賣什麼，客戶都信任他。
——獻給正在創業企業的銷售征途上披荊斬棘戰的英勇戰士們。
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