銷售人員該如何請客送禮？？

 沒有做過銷售的人，或許會有一種錯覺。認爲爲客戶花錢是件極其容易的事。事實當然不是，對那些有此好的客戶來說，這兩件事辦好了，你己經成功了大半，至少在用戶關係的層面上。
　　
　　就吃飯而言，三個難點在於如何請出來，吃什麼，和如何邊吃邊工作。如果整個過程爲100分的話，這三個步驟的難度比例分別約爲50，20，30。
　　
　　中國的歷史悠久，文化博大精深。商場宴請，實質是把雙方談判桌上的敵對關係潛移成酒桌上的夥伴關係。銷售的宴請，很多還有刺探軍情，投石問路，爲將來同對手的不對稱競爭做好鋪墊等多種妙用。
　　
　　相對回扣和佣金，請客送禮通常有更多的安全性，至少雙方的心理上如此，呵呵
　　
　　切入正題，先說說如何請出客戶。
　　
　　在難度係數中，我把它算到了50.原因很簡單，在未建立成熟關係前，客戶的商業價值(多麼冷冰冰的詞彙)基本與請出來的難度成正比，這個道理和泡MM時請吃飯的難度與MM的漂亮程度基本成正比一樣。如果局長和漂亮MM一樣隨叫隨到的話，餐飲業明顯比通信業能吸引更多的有志青年。
　　
　　另一個原因，大多數人還是會留戀家中的飲食，費時費力去應付一桌動機明確的飯，我保證你是客戶的話做久了也不會感興趣的。
　　
　　請人吃飯，兩點是很重要的。誠意和說法。
　　
　　所謂誠意，是一種堅持，耐心，毅力，百折不撓的混和物。簡單地說，這個客戶很難請出來，我就不停地邀請麼。每次出差到了該地，我都第一個電話打給他：XXX，今天我又來出差了。上次您正好有XX事，今天方便嗎?大家一起聚聚?在招婉拒後，你在着手按排別的事情。
　　
　　一年裏你去出了十次差，有多少人忍心和有勇氣拒絕十次貌似善意的邀請?
　　
　　更爲重要的是一種說法，其實老鳥們都知道，銷售水平高低的區別很重要的在於同一件事情的不同說法。
　　
　　聽聽看，即使是簡單地請頓飯，有多少種"奇妙"的說法。
　　
　　XXX，上次聽說您到我們這兒出差，時間忙也來不及上我們公司看看，這次我無論如何得請您，補一補地主之誼…
　　
　　XXX，今天實在感謝您對我們公司產品的指教，晚上我來做東…
　　
　　XXX，聽說這兒新開了家XXX店不錯，我自己去吃公司當然不能報銷，您就犧牲一次，讓我沾回光吧…
　　
　　XXX，我剛預訂了一個XXX店的一個XXX湯，規定要煲三天。您三天後有時間嗎?無論如何給個面子…
　　
　　除了常規便飯以外，不建議邀請在辦公室衆人前發出。提前一天或幾天，晚上用手機通知是較好的辦法(也包含了一定的暖昧，呵呵)
　　
　　尤其注意最後一種說法，要拒絕確實是很難的哦。。。
　　
　　邀請還有幾點值得注意的是，
　　
　　1．如果邀請單獨的客戶，建議讓他帶上家人，來不來是他的事，但是至少你的誠意到了。
　　
　　2．避免把有矛盾的客戶請到同一桌上，如果實在有必要，寧願分兩次請
　　
　　3． 可能的話，儘量多提前一點時間，不要讓人感覺他是湊數的
　　
　　再談談怎麼吃
　　
　　吃飯對你來說一樣是生意的一部分，所以還是必須有充分的準備
　　
　　1．事先一定有個大致的心理預算，包括酒水。不要買單的時候過於意外
　　
　　2．點菜前一定詢問客戶對那些忌口，重要的客戶建議先側面瞭解一下他的口味
　　
　　3．如果是比較重要或花費較大的宴請，事先最好親自去一下看看菜單
　　
　　4． 事先請同行或朋友（網上都可查詢）瞭解一下當地不錯的餐廳
　　
　　值得注意的有幾點：
　　
　　1．大客戶是經常有的吃的，所以偶爾換一下口味，可能留下深刻的印象。比如說西餐，最後他可能一點都不喜歡，但是會對花費和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅遊是最辛苦的那一次。
　　
　　2．你是請別人，所以你自己的口味是無所謂的。同樣，你覺得是不是划算也是不重要的。
　　
　　3． 酒足飯飽點幾條煙送客戶，聽起來至少是很自然的事
　　
　　4． 個人建議穿着可以隨便些，儘可能避免“工作的延續”的印象
　　
　　邊吃邊工作
　　
　　吃飯對你而言是工作，所以事先你必須有明確的主題。但是誰都討厭8小時以外的時間還在絮絮叨叨聊這些
　　
　　老銷售的做法是：兩個小時的閒聊，5分鐘的工作
　　
　　雖然你只是爲了5分鐘的工作，但是你還是必須準備兩個小時的談資。所以，吃飯前先買張當地的晚報翻翻是個不錯的主意。
　　
　　如何在閒聊中插入你的主題，則完全依賴於談話技巧，這是個過於龐大的話題，不再贅述。
　　
　　說來說去，吃飯很重要的在於一個氣氛。說個實例，某銷售在飯桌上談興正濃，突然手機響，某曰
　　
　　：“等會再打過來，我正和客戶吃飯呢！”好不容易營造的朋友氣氛頃刻破壞殆盡（老鳥們一定說
　　
　　我正和朋友吃飯呢）。慎之。
　　
　　
　　
　　送禮
　　
　　送禮相對而言比吃飯容易些，關鍵還是在於說法和禮物的挑選。
　　
　　挑選禮品，我的原則是，寧選物非所值的，不要物超所值的。
　　
　　在同等物品中挑選最貴的，多數情況下還是比便宜的質量好些。
　　
　　送禮本身也是雙刃劍，除非你極有把握，否則還是建議由淺入深，不要一次嚇壞了別人。
　　
　　大多數情況下，我強烈推薦第一次拜訪客戶的時候帶上一些小禮品，沒有別的理由，只是
　　
　　爲了延長5分鐘的談話時間。但常常是重要的5分鐘。
　　
　　從一些客戶收禮的細節也可幫助你瞭解他，並決定下次送禮的力度，還是和泡MM一樣，呵呵