IT售前如何寫解決方案分析
1 IT售前如何寫解決方案( N' T, s$ E! K# c; u/ m- s5 n+ S
1.1 解決方案難寫在哪裏* @: I X: ?# `7 M2 Q
很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。作爲一個公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實是有絕活。# g8 J0 k1 `8 P$ F0 h! R- m" N
我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務，而我自己的事情一般又比別人多一點，也不能不做，只好心裏大罵一句，罵完後就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構思整個方案的推導思路和結構提綱。
因爲你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點時間寫方案(基本上我真正動筆寫方案的時間都在2~4個小時以內)，讓他們擔心方案的質量和進度保證，進而對自己的後續工作質量沒有信心。所以我其實也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然後該幹嘛幹嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導一下，然後到了一個比較安靜和完整的時間段前纔開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應，越寫思路越開，很快也就完工了。% r/ M, f# Z3 f! N
寫方案不難，知道怎麼寫才難。關於寫方案我只總結一點，結構化地去組織你的思想。
有結構就有思路，有思路就有方案。0 a8 B4 S( ~: f
另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不會滿意的，只有這樣，每次都會進步一點點，解決方案水平質量就會隨公司能力不斷增長。) x$ u8 A% f& ]4 v4 A
當然我曾經問過很多人，你到底爲什麼寫不出好的方案呢？
基本上原因可以歸爲四類：( ^5 T. m, x1 n( X
1.1.1 第一種是沒有體系
一旦用戶要求提供關於PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪裏下手。很多人說起自己的產品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。
這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構成的，而不是一句一句離散的說法構成的。6 B. F0 m4 n% W% W
因爲我們這個行業從業人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統並沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學習過程中熟悉，在熟悉過程中領悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當一個人對一個產品思路有體系以後，才能夠寫出完整的方案，否則就是一個單元也要費盡腦汁。: H8 a" w+ m6 ~/ |
所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產品的來龍去脈，功能模塊，適應領域，典型客戶實施情況有一個全面的瞭解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然後逐步補充競爭對手知識和一些技術性知識，不斷深化自己的知識體系。
1.1.2 第二種是沒有思路' N# k/ {) X+ [* }' N( q8 j
有很多用戶看多了模板化的方案以後，想看一些針對他們自己的業務的個性化內容，這個時候有的人按照標準方案模板修改還勉強能對付，但對於個性化內容針對性方案就速手無策了。 @4 ~6 Y$ J$ A( E6 ?+ |( g9 E, w' R
這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業業務造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求瞭解企業的需求，而且要知道這些需求是在何種業務需求下產生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什麼問題，把這個問題找出來， 一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。9 B( ^. y3 c. a/ c
所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業務，瞭解業務最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業務調研，有了業務調研做基礎，在調研過程中把握用戶關注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內容思路。+ g& E% x( n/ s9 [6 }' V' q6 B0 @
解決方案就是把客戶的利益和產品特性之間建立一個邏輯性的橋樑。" i$ `% H& p: z% j( n
1.1.3 第三種是沒有素材6 T. o' ^! q: a8 `
一般不經常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因爲缺少足夠的素材。很多項目現在都是投標，不同用戶可能有不同投標的要求，這樣很難用一個方案去適應所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準備的內容。
這些內容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準備，造成方案完成周期過長。
所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業業務要很熟悉，或者有相關業務調研經驗，第二方案編制者對產品非常熟悉，至少對自己產品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。# Q* I% l! a* u3 ]& F; ]6 N
1.1.4 第四種是沒有層次- |6 a6 B1 |# s) W; d$ L. ~
很多人剛和用戶接觸沒有多久，爲了表現自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什麼搞，也要供應商馬上提供一個方案。
結果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人瞭解情況，只好按模板製作一個，用戶一看幾個供應商內容都差不多，覺得不好，又總結出一些個性化要求，於是大家有開始折騰第二輪方案。
其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術，可以提供標準的產品技術白皮書，到了經過售前調研，有所準備，在演示前後階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，纔在知己知彼的基礎上提供解決方案或者投標書。
過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。4 F7 w0 J! A: j4 I
方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質量的方案是不可能的。如果你做了精心調研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經過練習寫出好的方案。3 f$ k5 @! @# a5 d/ T ^5 h( q
1.2 容易犯錯誤
1.2.1 只有論點，沒有論證6 }8 i0 D/ N2 K7 f2 `9 X
不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產品手冊摘要版，不象方案書。
不好的方案是一大堆內容，淹沒在一堆紙裏面，也不知道想說什麼，給你一個厚度，證明我們的工作質量很高。我們國內許多的企業客戶特別是大型企業都很在乎這點，認爲可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。. ? A8 x# a7 l0 s- _8 E
如果你做了精心調研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結構的。( {& I& ?: |. y
所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認真。
現在的解決方案一個不好的傾向是"長、厚、全"，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。
結果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據，不得不費更大勁去做產品演示和用戶考察。
其實很少有企業高管不知道自己的毛病，在企業你隨便去找一個人，對問題都能講一通，在企業你費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。* t8 l1 T0 v; J' H% N
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通觀這個方案並沒有研究爲什麼企業會產生這麼多問題？問題是這些問題是什麼產生的？爲什麼出這麼多問題？而是不斷說"我能！我能！選我，選我！
如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難8 g2 H% N+ /, f
不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發現問題(這個也是模板化的，可惜中國企業大部分沒有意識到自己很多問題並不少見，總以爲自己是特殊的一類企業)，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(爲什麼搞信息化和企業管理進步有聯繫呢？)。
沒有論證的東西不管內容陳列得多麼繁複，名詞多麼嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。
看到方案時候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。7 d: f* ^) m2 a0 G" K/ k
如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你爲什麼會感覺某個方案寫得好呢，關鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規範。但對內容認可程度並不高，實際上沒看懂。4 ~& ~! e6 q" B
1.2.2 業務解決方案成爲功能列表- U$ H8 o* I3 a6 B* u" H
解決方案省事的一種方法就是將產品功能描述作爲技術方案內容進行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業務去準備的內容，而 是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。. n% j0 g8 Q/ A
大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。
而且這種方案還有一個特點，一個問題反反覆覆的提，在業務背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪裏體現出了方案的針對性呢？
按功能列表準備方案的做法在很長一段時間內不會消失，這和我們普遍是4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問式)銷售人員有關，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案, B. b: h g1 w6 k
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2 售前在項目中的溝通工作（續三）－投標: m$ g- J y i. n: V) [, O" f
投標是售前的重要工作之一，也是售前人員在技術和人格魅力上的重點體現，同時，最重要的是售前的飯碗就在投標上得到保證。
做爲一個售前，我參加投標項目無數，從最開始的幸運，到現在的心如止水，也經歷了一個大喜大悲的過程，也算是在整個人生中比較欣慰的一件事情；當然，我要感謝曾經的公司同事以及所有幫助過我的人，我想，沒有他們，也許今天我還是一個異想天開的無知小子。
第一次投標，公司安排我編寫整體投標技術方案，當時我僅僅是一個初級人員，技術上沒有什麼特別的優勢，就是碼字比別人快點兒，記性比別人好點兒而已。那是一個比較大的項目，在2KW左右，我們投標項目組一共5個人，我做技術總體，還有公司資深專家給予把關，一個做硬件集成，另外一個做軟件實現，我除了整體還有需求分析和項目實施、維護等子項目，加上一個項目助理和銷售人員做商務文件，時間是兩週時間。 " n& _; J9 r1 n& K: Z
銷售在這個時期基本上都是滿天飛，我們和銷售幾乎就是電話溝通比較多，或者郵件聯繫，我真的感到非常幸運，帶我的銷售是一個大哥級的人物，對於我的問題，幾乎是有求必應，常常是晚上銷售與客戶喝完酒回來處理我的郵件，在這裏我要說一句，其實在投標的過程中，銷售的作用非常之大，許多客戶的信息都是銷售不停的反饋給我們項目組的，而且總是能夠讓我們及時修正方向。
在這個時期，我們也會和客戶進行溝通，有時候會把客戶約出來喝茶（有許多售前人員往往將此項工作交給銷售來做，其實沒有必要，銷售約客戶可以，但是銷售的技術水平是人所共知的，在客戶與我們很熟悉的情況下，往往售前約客戶更加方便一些，如果不成功再請銷售幫助）。客戶在這種時候一般比較配合，因爲客戶也想知道我們能否承擔項目，尤其是對於技術上的問題，客戶往往能夠知無不言，言無不盡。
但是，有些時候也要防備客戶可能是敵人的臥底，所以在約客戶之間一定要和銷售打招呼，瞭解目前在招標中的注意事項。 : s3 F5 y' r- j% s2 r3 n7 U) ]
對於客戶而言，真正的朋友分兩種，銷售是幫助其解決各種問題的親兄弟，無論大事小事，公事私事；售前在項目中是幫助其獲得業績或者是政績的朋友，所以要自己分清楚，做爲售前，你即使和客戶再熟悉，也不能越線，否則客戶和銷售都很難做。
投標前，還有一項重要工作就是報價，報價往往在最後一刻才確定，實際上這是兩種因素造成的，一來是防止過早暴露自己，二來是爲了得到其他敵人的價格情況後做出調整，當然也有同時做兩份報價的情況，不過比較少見。 ! G! _7 Y7 /0 v* }9 ?& _
現在，幾乎所有的投標都需要述標，所以準備一個精美的PPT很重要，我能夠成爲投標小組的技術主管，我想也是因爲PPT做的比較好。其實一個好的PPT主要是要對客戶的需求分析的比較透徹，因爲專家是沒有時間去看各家的詳細標書的，現在的標書往往是幾百頁，專家對各家的評判往往通過現場發揮，也就是現場表演（我們叫SHOW TIME），印象分很重要。技術實現在PPT中其實重要性不大（個人意見），還有比較重要的是熟悉客戶的風格，所謂投其所好。比如我們本次投標的是政府部門，這個政府部門從網站到一般印刷材料都是藍色的，所以我們就採取藍色的基調，而且要配合政府的職能做爲主要背景，並且儘量做到莊重，不要太花哨。做PPT往往需要一個提綱，在給客戶演示的過程中，對提綱一定要多次重複，給客戶一個深刻印象，不然客戶會在你述標的過程中，最後忘了前期你講的內容。 & Q+ k9 X/ `% T4 U
我在述標之前，還給每一個專家發送了一個小冊子，是本次投標的要點回顧，讓評標專家可以對照小冊子聽我述標，據後來評標小組講，效果顯著。 - n8 d* // ^( e, R! U6 ~' Z$ n7 s; G3 B
在述標現場，對於專家的提問，一般有兩種回答方式，但是無論如何應對，都要對專家表現出足夠的尊重（發自內心的尊重）：1、對於專家提出的技術問題，應該儘量用準確、簡潔的話語給予明確回覆，如果暫時不能給予明確答案的問題，也要儘量繞開（可以顧左右而言它，一般在這種情況下，專家就不會再糾纏了）2、對於是不能搞定的專家，可能是對方的托兒等原因，這種問題，比如專家故意問一些敏感問題的時候，特別是涉及競爭對手或者商業機密問題的時候，可以巧妙的暗示專家，這些問題不在本次投標的範圍之內。上述經驗都是多次述標總結出來的，剛開始，我也是又問必答的類型，結果獲得了一個評語：此小同志很實在，想來公司也應該很實在，可以信任。 , p; g, ]1 t# i# Q5 y) [
能夠在這個項目中中標，我想主要還是銷售的工作比較到位，不然我也不會那麼輕易過關，真的，一直覺得自己進入這個圈子後，起步非常順利，基本上沒有太多挫折，不然，我可能就沒有今天的成績，也許會離開現在的崗位。
如果評標小組留下你，那麼意味着，你就很可能成爲中標者，但是還要經歷第二次考驗，主要是現場回答幾個專家討論後的問題，並以書面的形式提交給專家組（授權代表簽字），然後就是等待。 2 ~! I/ q! q; `$ n& e
剩下的工作，售前基本上可以很輕鬆了，如果結果暫時不出來，售前可以放鬆一下，如果是外地，可以遊山玩水了，本地的話就很慘了，好像沒有理由休息的。 5 [1 T8 v" a. R& s
無論是否中標，我都有一個習慣，在第二天做一份總結，將本次投標的各種技術問題，緊急情況羅列一下，也包括項目組織上的問題，然後找各種相關人員去探討解決的方法是否正確，或者請老大們指導一下，慢慢的，我發現自己改變了許多，特別是對人生的態度也更加從容了。 + I# _/ z% |3 i5 z
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3 做售前有感
對於售前來說，現在流行把售前分爲三類：# T) ]! O3 w! U: H/ B( f0 [3 d. I
第一類：技術支持級。這是最初級的，和銷售打打配合，吹吹產品，解決些普遍的技術問題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網上或其他途徑摘抄，自己來組織組織，感覺就是個技術銷售。
第二類：工程師級。這類基本上已經具備了一個合格甚至是優秀的售前的雛形。首先，他們的專業知識相當深厚，並且能言善辯，已經步入專業人士之流。其次，已經有了一個廣泛的良好的客戶網絡，和銷售的客戶網絡不同，售前的客戶對他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關係，這來源於他們的專業。更好點的還具備一定的管理經驗，但還未脫離公司，而且是以公司的業務爲主。他們的方案有更多的自己的設計和想法，也更具針對性。 , g8 b1 n: T, x/ v' L5 {" E+ x
第三類：顧問級。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創業，還可以長期給一家或幾家單位當顧問。一般在這之前都是資深的售前，有過多年的豐富行業經驗和技術背景，不要求熟悉很多領域，但絕對是某個領域的高級專家，一發話萬人敬仰那種，所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成爲什麼，達到什麼目標，而不是別人都做什麼，別人說什麼好什麼不好。一個人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標，才談得上發展自己的事業。1 w5 i3 {" Y+ v9 n) j# }
許多人在論壇上都說過售前的好與不好，好莫過於實現了個人價值，贏得了別人的尊重，壞莫過於不如銷售搶眼，勤奮換來微薄的收入。不管以後做成什麼也好，關鍵是看是否實現你自己的人生觀和價值觀，和你自己的人生目標有無聯繫。1 /* A1 j+ p$ g' f. y k8 _
每個人對成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業，滿足於一切由自己掌控的。無論什麼，只要滿足了自己內心的渴望，那就是成功。不同的價值觀導致了不同的行爲取向，最終導致了我們每個人想去做什麼職業。' e9 @) L# k0 f5 c. {! P
其實大多數人對自己的人生目標很模糊，以至於不能對自己的行爲夠成導向。對自己的定位要充分結合自己的能力、性格，不能不切實際。無論是做銷售也好，做售前也好，關鍵取決你想擁有哪種人生。我認識的一個老師，他的職業路徑十分的清晰，他從學校出來就對自己做了一個全面的分析：性格比較內向，爲人穩重，能贏得別人的信任……首先，他沒選擇考研，因爲他認爲讀書深造和成功沒有太大的聯繫，於是他選擇了到一家小公司做售前。9 /% P- _1 r U
我曾經問他：“做售前好，還是做銷售好？”他說他沒考慮過這個問題，因爲他就是想做一個專業的顧問，正因爲他這個明確的定位，他兩年後跳槽，選擇的這家公司更接近這個目標。而現在，他已經做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。- Y" _: Z5 L! j, I
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很多人都說找不到適合自己的公司和職位，我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。這個需求是長遠的目標，甚至是最終的人生價值，所以，不管你做什麼，或想要做什麼，都要想想跟你的人生目標有沒有關係，那樣，可以幫你少走些彎路。其次，是與人相處的問題。在我才做售前時，我老闆給我說了一句話：“做售前先做人”。接觸了這麼多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣，每天面對的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。你做人的態度很大程度上決定用戶接受你的程度。, `# G( /& F8 b
我們要明白，用戶對你的印象，不一定就是你想表現出來的形象。那是一種理想狀態，用戶不會聽你說什麼介紹什麼就以爲是什麼。用戶不知道你的想法，只能通過你的行爲來了解你的爲人。- g2 V5 R* u1 J5 U6 M
比如一個人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺得你很粗魯。我們每個人都擁有選擇的自由，當別人辱罵你時，你可以反脣相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問題併不併於別人罵你，而在於你如何迴應。你身邊的人，不可能每個人都看見你的內心，但每個人都能看到你的反應，而你的反應，就構成了公衆眼中的你。正由於這個道理，很多人都認爲是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實是，你的不正確的反應，污辱了你自己的形象。4 y8 j* ^! P- c* n# N: e
“我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應。”所以，對於一個好的售前來說，也是一個善於控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認可自己，接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問題，我們無論面臨什麼處境，一定要謹慎自己的選擇。* y# @0 D# p( P
冷靜與思考，這是我們成爲一個好的售前必須要做到的。
要想打入對方的世界，你還要弄清他的價值取向，也就是客戶的需求。這世上很少有人的價值觀完全相同，但不同價值觀的人並非不能很好的相處在一起。你要保持耐心，不能因爲別人想法不同就不相爲謀。要知道，別人的價值觀不一定一無是處，你自己的價值觀也不是完美無缺。我們要主動，要善於從別人的價值觀裏去發掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對你與客戶溝通大有幫助。
比如在平常的談話裏，如果你能仔細地傾聽別人話裏的用字，看看他反覆用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價值要件，日後便能針對他這方面的需求，適當針對性談話，就會收到意想不到的效果。找到對方渴望的，加以迎頭“痛擊”，你就能夠很容易達到你的目的
1.1 解決方案難寫在哪裏* @: I X: ?# `7 M2 Q
很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。作爲一個公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實是有絕活。# g8 J0 k1 `8 P$ F0 h! R- m" N
我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務，而我自己的事情一般又比別人多一點，也不能不做，只好心裏大罵一句，罵完後就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構思整個方案的推導思路和結構提綱。
因爲你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點時間寫方案(基本上我真正動筆寫方案的時間都在2~4個小時以內)，讓他們擔心方案的質量和進度保證，進而對自己的後續工作質量沒有信心。所以我其實也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然後該幹嘛幹嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導一下，然後到了一個比較安靜和完整的時間段前纔開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應，越寫思路越開，很快也就完工了。% r/ M, f# Z3 f! N
寫方案不難，知道怎麼寫才難。關於寫方案我只總結一點，結構化地去組織你的思想。
有結構就有思路，有思路就有方案。0 a8 B4 S( ~: f
另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不會滿意的，只有這樣，每次都會進步一點點，解決方案水平質量就會隨公司能力不斷增長。) x$ u8 A% f& ]4 v4 A
當然我曾經問過很多人，你到底爲什麼寫不出好的方案呢？
基本上原因可以歸爲四類：( ^5 T. m, x1 n( X
1.1.1 第一種是沒有體系
一旦用戶要求提供關於PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪裏下手。很多人說起自己的產品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。
這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構成的，而不是一句一句離散的說法構成的。6 B. F0 m4 n% W% W
因爲我們這個行業從業人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統並沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學習過程中熟悉，在熟悉過程中領悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當一個人對一個產品思路有體系以後，才能夠寫出完整的方案，否則就是一個單元也要費盡腦汁。: H8 a" w+ m6 ~/ |
所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產品的來龍去脈，功能模塊，適應領域，典型客戶實施情況有一個全面的瞭解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然後逐步補充競爭對手知識和一些技術性知識，不斷深化自己的知識體系。
1.1.2 第二種是沒有思路' N# k/ {) X+ [* }' N( q8 j
有很多用戶看多了模板化的方案以後，想看一些針對他們自己的業務的個性化內容，這個時候有的人按照標準方案模板修改還勉強能對付，但對於個性化內容針對性方案就速手無策了。 @4 ~6 Y$ J$ A( E6 ?+ |( g9 E, w' R
這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業業務造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求瞭解企業的需求，而且要知道這些需求是在何種業務需求下產生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什麼問題，把這個問題找出來， 一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。9 B( ^. y3 c. a/ c
所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業務，瞭解業務最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業務調研，有了業務調研做基礎，在調研過程中把握用戶關注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內容思路。+ g& E% x( n/ s9 [6 }' V' q6 B0 @
解決方案就是把客戶的利益和產品特性之間建立一個邏輯性的橋樑。" i$ `% H& p: z% j( n
1.1.3 第三種是沒有素材6 T. o' ^! q: a8 `
一般不經常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因爲缺少足夠的素材。很多項目現在都是投標，不同用戶可能有不同投標的要求，這樣很難用一個方案去適應所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準備的內容。
這些內容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準備，造成方案完成周期過長。
所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業業務要很熟悉，或者有相關業務調研經驗，第二方案編制者對產品非常熟悉，至少對自己產品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。# Q* I% l! a* u3 ]& F; ]6 N
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很多人剛和用戶接觸沒有多久，爲了表現自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什麼搞，也要供應商馬上提供一個方案。
結果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人瞭解情況，只好按模板製作一個，用戶一看幾個供應商內容都差不多，覺得不好，又總結出一些個性化要求，於是大家有開始折騰第二輪方案。
其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術，可以提供標準的產品技術白皮書，到了經過售前調研，有所準備，在演示前後階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，纔在知己知彼的基礎上提供解決方案或者投標書。
過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。4 F7 w0 J! A: j4 I
方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質量的方案是不可能的。如果你做了精心調研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經過練習寫出好的方案。3 f$ k5 @! @# a5 d/ T ^5 h( q
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1.2.1 只有論點，沒有論證6 }8 i0 D/ N2 K7 f2 `9 X
不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產品手冊摘要版，不象方案書。
不好的方案是一大堆內容，淹沒在一堆紙裏面，也不知道想說什麼，給你一個厚度，證明我們的工作質量很高。我們國內許多的企業客戶特別是大型企業都很在乎這點，認爲可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。. ? A8 x# a7 l0 s- _8 E
如果你做了精心調研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結構的。( {& I& ?: |. y
所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認真。
現在的解決方案一個不好的傾向是"長、厚、全"，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。
結果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據，不得不費更大勁去做產品演示和用戶考察。
其實很少有企業高管不知道自己的毛病，在企業你隨便去找一個人，對問題都能講一通，在企業你費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。* t8 l1 T0 v; J' H% N
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通觀這個方案並沒有研究爲什麼企業會產生這麼多問題？問題是這些問題是什麼產生的？爲什麼出這麼多問題？而是不斷說"我能！我能！選我，選我！
如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難8 g2 H% N+ /, f
不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發現問題(這個也是模板化的，可惜中國企業大部分沒有意識到自己很多問題並不少見，總以爲自己是特殊的一類企業)，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(爲什麼搞信息化和企業管理進步有聯繫呢？)。
沒有論證的東西不管內容陳列得多麼繁複，名詞多麼嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。
看到方案時候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。7 d: f* ^) m2 a0 G" K/ k
如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你爲什麼會感覺某個方案寫得好呢，關鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規範。但對內容認可程度並不高，實際上沒看懂。4 ~& ~! e6 q" B
1.2.2 業務解決方案成爲功能列表- U$ H8 o* I3 a6 B* u" H
解決方案省事的一種方法就是將產品功能描述作爲技術方案內容進行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業務去準備的內容，而 是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。. n% j0 g8 Q/ A
大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。
而且這種方案還有一個特點，一個問題反反覆覆的提，在業務背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪裏體現出了方案的針對性呢？
按功能列表準備方案的做法在很長一段時間內不會消失，這和我們普遍是4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問式)銷售人員有關，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案, B. b: h g1 w6 k
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2 售前在項目中的溝通工作（續三）－投標: m$ g- J y i. n: V) [, O" f
投標是售前的重要工作之一，也是售前人員在技術和人格魅力上的重點體現，同時，最重要的是售前的飯碗就在投標上得到保證。
做爲一個售前，我參加投標項目無數，從最開始的幸運，到現在的心如止水，也經歷了一個大喜大悲的過程，也算是在整個人生中比較欣慰的一件事情；當然，我要感謝曾經的公司同事以及所有幫助過我的人，我想，沒有他們，也許今天我還是一個異想天開的無知小子。
第一次投標，公司安排我編寫整體投標技術方案，當時我僅僅是一個初級人員，技術上沒有什麼特別的優勢，就是碼字比別人快點兒，記性比別人好點兒而已。那是一個比較大的項目，在2KW左右，我們投標項目組一共5個人，我做技術總體，還有公司資深專家給予把關，一個做硬件集成，另外一個做軟件實現，我除了整體還有需求分析和項目實施、維護等子項目，加上一個項目助理和銷售人員做商務文件，時間是兩週時間。 " n& _; J9 r1 n& K: Z
銷售在這個時期基本上都是滿天飛，我們和銷售幾乎就是電話溝通比較多，或者郵件聯繫，我真的感到非常幸運，帶我的銷售是一個大哥級的人物，對於我的問題，幾乎是有求必應，常常是晚上銷售與客戶喝完酒回來處理我的郵件，在這裏我要說一句，其實在投標的過程中，銷售的作用非常之大，許多客戶的信息都是銷售不停的反饋給我們項目組的，而且總是能夠讓我們及時修正方向。
在這個時期，我們也會和客戶進行溝通，有時候會把客戶約出來喝茶（有許多售前人員往往將此項工作交給銷售來做，其實沒有必要，銷售約客戶可以，但是銷售的技術水平是人所共知的，在客戶與我們很熟悉的情況下，往往售前約客戶更加方便一些，如果不成功再請銷售幫助）。客戶在這種時候一般比較配合，因爲客戶也想知道我們能否承擔項目，尤其是對於技術上的問題，客戶往往能夠知無不言，言無不盡。
但是，有些時候也要防備客戶可能是敵人的臥底，所以在約客戶之間一定要和銷售打招呼，瞭解目前在招標中的注意事項。 : s3 F5 y' r- j% s2 r3 n7 U) ]
對於客戶而言，真正的朋友分兩種，銷售是幫助其解決各種問題的親兄弟，無論大事小事，公事私事；售前在項目中是幫助其獲得業績或者是政績的朋友，所以要自己分清楚，做爲售前，你即使和客戶再熟悉，也不能越線，否則客戶和銷售都很難做。
投標前，還有一項重要工作就是報價，報價往往在最後一刻才確定，實際上這是兩種因素造成的，一來是防止過早暴露自己，二來是爲了得到其他敵人的價格情況後做出調整，當然也有同時做兩份報價的情況，不過比較少見。 ! G! _7 Y7 /0 v* }9 ?& _
現在，幾乎所有的投標都需要述標，所以準備一個精美的PPT很重要，我能夠成爲投標小組的技術主管，我想也是因爲PPT做的比較好。其實一個好的PPT主要是要對客戶的需求分析的比較透徹，因爲專家是沒有時間去看各家的詳細標書的，現在的標書往往是幾百頁，專家對各家的評判往往通過現場發揮，也就是現場表演（我們叫SHOW TIME），印象分很重要。技術實現在PPT中其實重要性不大（個人意見），還有比較重要的是熟悉客戶的風格，所謂投其所好。比如我們本次投標的是政府部門，這個政府部門從網站到一般印刷材料都是藍色的，所以我們就採取藍色的基調，而且要配合政府的職能做爲主要背景，並且儘量做到莊重，不要太花哨。做PPT往往需要一個提綱，在給客戶演示的過程中，對提綱一定要多次重複，給客戶一個深刻印象，不然客戶會在你述標的過程中，最後忘了前期你講的內容。 & Q+ k9 X/ `% T4 U
我在述標之前，還給每一個專家發送了一個小冊子，是本次投標的要點回顧，讓評標專家可以對照小冊子聽我述標，據後來評標小組講，效果顯著。 - n8 d* // ^( e, R! U6 ~' Z$ n7 s; G3 B
在述標現場，對於專家的提問，一般有兩種回答方式，但是無論如何應對，都要對專家表現出足夠的尊重（發自內心的尊重）：1、對於專家提出的技術問題，應該儘量用準確、簡潔的話語給予明確回覆，如果暫時不能給予明確答案的問題，也要儘量繞開（可以顧左右而言它，一般在這種情況下，專家就不會再糾纏了）2、對於是不能搞定的專家，可能是對方的托兒等原因，這種問題，比如專家故意問一些敏感問題的時候，特別是涉及競爭對手或者商業機密問題的時候，可以巧妙的暗示專家，這些問題不在本次投標的範圍之內。上述經驗都是多次述標總結出來的，剛開始，我也是又問必答的類型，結果獲得了一個評語：此小同志很實在，想來公司也應該很實在，可以信任。 , p; g, ]1 t# i# Q5 y) [
能夠在這個項目中中標，我想主要還是銷售的工作比較到位，不然我也不會那麼輕易過關，真的，一直覺得自己進入這個圈子後，起步非常順利，基本上沒有太多挫折，不然，我可能就沒有今天的成績，也許會離開現在的崗位。
如果評標小組留下你，那麼意味着，你就很可能成爲中標者，但是還要經歷第二次考驗，主要是現場回答幾個專家討論後的問題，並以書面的形式提交給專家組（授權代表簽字），然後就是等待。 2 ~! I/ q! q; `$ n& e
剩下的工作，售前基本上可以很輕鬆了，如果結果暫時不出來，售前可以放鬆一下，如果是外地，可以遊山玩水了，本地的話就很慘了，好像沒有理由休息的。 5 [1 T8 v" a. R& s
無論是否中標，我都有一個習慣，在第二天做一份總結，將本次投標的各種技術問題，緊急情況羅列一下，也包括項目組織上的問題，然後找各種相關人員去探討解決的方法是否正確，或者請老大們指導一下，慢慢的，我發現自己改變了許多，特別是對人生的態度也更加從容了。 + I# _/ z% |3 i5 z
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3 做售前有感
對於售前來說，現在流行把售前分爲三類：# T) ]! O3 w! U: H/ B( f0 [3 d. I
第一類：技術支持級。這是最初級的，和銷售打打配合，吹吹產品，解決些普遍的技術問題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網上或其他途徑摘抄，自己來組織組織，感覺就是個技術銷售。
第二類：工程師級。這類基本上已經具備了一個合格甚至是優秀的售前的雛形。首先，他們的專業知識相當深厚，並且能言善辯，已經步入專業人士之流。其次，已經有了一個廣泛的良好的客戶網絡，和銷售的客戶網絡不同，售前的客戶對他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關係，這來源於他們的專業。更好點的還具備一定的管理經驗，但還未脫離公司，而且是以公司的業務爲主。他們的方案有更多的自己的設計和想法，也更具針對性。 , g8 b1 n: T, x/ v' L5 {" E+ x
第三類：顧問級。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創業，還可以長期給一家或幾家單位當顧問。一般在這之前都是資深的售前，有過多年的豐富行業經驗和技術背景，不要求熟悉很多領域，但絕對是某個領域的高級專家，一發話萬人敬仰那種，所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成爲什麼，達到什麼目標，而不是別人都做什麼，別人說什麼好什麼不好。一個人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標，才談得上發展自己的事業。1 w5 i3 {" Y+ v9 n) j# }
許多人在論壇上都說過售前的好與不好，好莫過於實現了個人價值，贏得了別人的尊重，壞莫過於不如銷售搶眼，勤奮換來微薄的收入。不管以後做成什麼也好，關鍵是看是否實現你自己的人生觀和價值觀，和你自己的人生目標有無聯繫。1 /* A1 j+ p$ g' f. y k8 _
每個人對成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業，滿足於一切由自己掌控的。無論什麼，只要滿足了自己內心的渴望，那就是成功。不同的價值觀導致了不同的行爲取向，最終導致了我們每個人想去做什麼職業。' e9 @) L# k0 f5 c. {! P
其實大多數人對自己的人生目標很模糊，以至於不能對自己的行爲夠成導向。對自己的定位要充分結合自己的能力、性格，不能不切實際。無論是做銷售也好，做售前也好，關鍵取決你想擁有哪種人生。我認識的一個老師，他的職業路徑十分的清晰，他從學校出來就對自己做了一個全面的分析：性格比較內向，爲人穩重，能贏得別人的信任……首先，他沒選擇考研，因爲他認爲讀書深造和成功沒有太大的聯繫，於是他選擇了到一家小公司做售前。9 /% P- _1 r U
我曾經問他：“做售前好，還是做銷售好？”他說他沒考慮過這個問題，因爲他就是想做一個專業的顧問，正因爲他這個明確的定位，他兩年後跳槽，選擇的這家公司更接近這個目標。而現在，他已經做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。- Y" _: Z5 L! j, I
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很多人都說找不到適合自己的公司和職位，我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。這個需求是長遠的目標，甚至是最終的人生價值，所以，不管你做什麼，或想要做什麼，都要想想跟你的人生目標有沒有關係，那樣，可以幫你少走些彎路。其次，是與人相處的問題。在我才做售前時，我老闆給我說了一句話：“做售前先做人”。接觸了這麼多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣，每天面對的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。你做人的態度很大程度上決定用戶接受你的程度。, `# G( /& F8 b
我們要明白，用戶對你的印象，不一定就是你想表現出來的形象。那是一種理想狀態，用戶不會聽你說什麼介紹什麼就以爲是什麼。用戶不知道你的想法，只能通過你的行爲來了解你的爲人。- g2 V5 R* u1 J5 U6 M
比如一個人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺得你很粗魯。我們每個人都擁有選擇的自由，當別人辱罵你時，你可以反脣相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問題併不併於別人罵你，而在於你如何迴應。你身邊的人，不可能每個人都看見你的內心，但每個人都能看到你的反應，而你的反應，就構成了公衆眼中的你。正由於這個道理，很多人都認爲是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實是，你的不正確的反應，污辱了你自己的形象。4 y8 j* ^! P- c* n# N: e
“我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應。”所以，對於一個好的售前來說，也是一個善於控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認可自己，接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問題，我們無論面臨什麼處境，一定要謹慎自己的選擇。* y# @0 D# p( P
冷靜與思考，這是我們成爲一個好的售前必須要做到的。
要想打入對方的世界，你還要弄清他的價值取向，也就是客戶的需求。這世上很少有人的價值觀完全相同，但不同價值觀的人並非不能很好的相處在一起。你要保持耐心，不能因爲別人想法不同就不相爲謀。要知道，別人的價值觀不一定一無是處，你自己的價值觀也不是完美無缺。我們要主動，要善於從別人的價值觀裏去發掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對你與客戶溝通大有幫助。
比如在平常的談話裏，如果你能仔細地傾聽別人話裏的用字，看看他反覆用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價值要件，日後便能針對他這方面的需求，適當針對性談話，就會收到意想不到的效果。找到對方渴望的，加以迎頭“痛擊”，你就能夠很容易達到你的目的