文 丨 高Sir
董明珠曾对格力内部的员工说过：
“推荐好东西，不要低三下四。你若信任我，三言两语就能成交，你若不信，
我就是把华夏五千年文明给你讲一遍，你也会说，我考虑考虑。”
董小姐这番精辟的言论，并非空穴来风。
从一个业务员到一手打造出格力帝国的“铁娘子”。
论营销，她有绝对的发言权。
昨天，突然接到一个朋友发来的语音。
一个劲的道歉，说不好意思，他妈妈没跟他说就跑去找其他医生，说上一次给她看的那个医生挺好的，balabala说了一堆。
前段时间，朋友想带他母亲来诊所看牙。
因为休假，所以我就交待另一个同事接手。
休假回来后，我就和朋友约了一个时间，准备后续的治疗。
还没到约定的时间，他妈妈就自己跑来找她之前看的医生。
朋友怕我误会，有想法，就一个劲的解释。
其实，这种事很正常。
刚刚工作的时候，一个从县城来看牙的老太，陪同的是她的女儿。
我给老太太看完牙那会已经拖班了一会，走廊上空荡荡的。
老太的女儿带着歉意的感谢后从包里拿出几张叠好的钞票，准备塞进我的手里。
那时候刚工作，只是个愣头青年，哪里知道那么多微妙的关系。
吓得我左躲右闪，脸色煞白。
见我避讳，母女俩不好坚持，道谢后离去。
过了几天，老太的女儿给我打电话，告诉我从老家带了些特产放在某个地方，希望我能收下他们的心意。
说实话，那种感觉确实挺爽的。
但暗爽的同时也挺纳闷，怎么会对一个没有名气的年轻医生如此热情呢？
工作了一段时间后，接触病人多了，遇到的“不爽”也就多了。
比如，病人对你的治疗方案有疑议，有的干脆拒绝。
总之，传递出来的信号就是“不相信”。
一开始，以为是自己的沟通没有做到位，别人无法理解。
于是，在沟通期间中我又添加了许多有公信力的信息。
除了专业术语，还和病人讲起了文献如何如何。
可是呢？人家照样不买账，“我考虑考虑哈”然后拍拍屁股走人。
为了解开疑惑，我还特意在网上找来了一些关于医患沟通的网课。
学了半天，自己的疑惑没解开，反而被灌输了各种令人作呕的营销套路和成交话术。
被拒绝，对于一个菜鸟新人来说是很受打击的一件事。
时间久了，有些事不是看开了，就是自己的脸皮变厚了。
我们每天需要应付的环境错综复杂。
面对每一个人，每一件事，每种情况不可能总是洞察敏锐，思路奇清。
所以，我们需要依赖捷径。
这个捷径来自我们的潜意识，也就是我们的感觉。
人们会地通过一个人的学历、形象和职业形成初步判断。
但是，这仅仅是“物理反应”，能造成的影响很有限。
人与人之间交互，更产生深层更紧密的联系的关键是发生“化学反应”。
这种反应，很难用心理学来解释。
信任的产生，其实没有想象中那么理性。
只不过，人们对不同信任感所能承受的代价不同。
人们在做出决定的那一刻，依靠最多的也是潜意识里的直觉。
如果理性的判断准确无误，那么堂堂博士也不会被电信诈骗给忽悠到报警。
尽管信任是一种极其复杂的内心活动。
我们还是能从一些成功者的身上发掘出一个相关的特质，气场。
气场分两种，外在气场和内在气场。
外在气场，包括权利、头衔、职业等等。
这些外在条件能够对人产生于一定的影响力。
人靠衣裳马靠鞍，这一点毋庸置疑。
但是，光有外在气场是不够的，这种气场也最容易被剥夺，被质疑。
内在气场，其实就是一个人散发出的人格魅力，是多种因素共同作用下的产物。
尽管捉摸不透，但还是有迹可循。
比如博学的人大多有着不凡的谈吐，一眼便能看到他的知识架构。
比如阅历丰富的人外表虽其貌不扬，但是一开口就让人感受到他的非凡与高度。
这种人，只需要和他有过短暂的交流便能产生强大的吸引力，让人忍不住想靠近。
这就是人格魅力。
即使凶悍万分的人也会对此俯首帖耳。
就像亚历山大，再让人生畏，他也会倾听亚里士多德的教诲；
就像奥热罗发誓要给拿破仑一点颜色看看，当他看见眼前这个“小个子”的时候，刚才那种嚣张的气焰瞬间消失。
人与人之间的交互就是那样微妙，有时候如隔山海，有时候又近在咫尺。
信任这东西，有时候简单到令人发笑；有时候也复杂的莫名其妙。
依我看，不必纠结别人是否信任，关键自己要有“好东西”。
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