融雲楊攀：經營To B企業，如何尋求產品、商業與技術的平衡？

{"type":"doc","content":[{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"口述 | 楊攀"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"整理 | 李夢、蔡芳芳"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"blockquote","content":[{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","marks":[{"type":"color","attrs":{"color":"#7b7f83","name":"user"}}],"text":"2021 年 5 月 21-22 日，極客邦旗下科技領導者高端社區 TGO 鯤鵬會主辦的 "},{"type":"link","attrs":{"href":"https:\/\/gtlc.infoq.cn\/2021\/shanghai\/presentation\/3537","title":null,"type":null},"content":[{"type":"text","text":"GTLC 全球技術領導力峯會全球總站"}]},{"type":"text","marks":[{"type":"color","attrs":{"color":"#7b7f83","name":"user"}}],"text":" 在上海成功舉辦，吸引全國各地 600 多位 CTO、技術 VP 等科技領導者參與。會上，融雲聯合創始人、TGO鯤鵬會北京分會會長楊攀做了主題爲《經營ToB企業，如何尋求產品、商業與技術的平衡》的演講分享，深入探討了關於ToB業務的一些認知，並從取捨和排序以及客戶成功等角度討論了產品、技術和商業三者平衡的問題。我們將演講內容整理如下，以饗讀者。"}]}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"簡單做一下自我介紹，我叫楊攀，是"},{"type":"link","attrs":{"href":"https:\/\/www.rongcloud.cn\/","title":"xxx","type":null},"content":[{"type":"text","text":"融雲"}]},{"type":"text","text":"聯合創始人和 CTO。融雲最核心的產品是即時通訊雲平臺，開發者可以通過 SDK 和服務端 API 把通訊能力集成到自己產品中。我今天要分享的題目是《經營 ToB 企業，如何尋求產品、商業與技術的平衡》。今天是全球技術領導力峯會，大家作爲管理者可能都非常關心這個問題。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"我今天主要分享幾塊內容，第一是關於 ToB 的認知，我發現大家聊的 ToB 都不是同一個 ToB，所以要對齊一下；第二，既然我們要做分析，就先把產品、技術還有商業分別是什麼說清楚；然後，講講商業本質是什麼，講講排序和取捨問題；最後做一個腦力激盪，看看客戶成功到底是什麼。"}]},{"type":"heading","attrs":{"align":null,"level":2},"content":[{"type":"text","text":"一些關於 To B 認知的對齊"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"首先，大家非常嗨地互相喊 To B 的時候，你們可能是說的完全不是同一個東西。To B 有很多維度，我認爲最準確的定義是服務面對的羣體是組織而不是個人，這是 To B 和 To C 業務最大的區別。做 To B 的人可能會說我是做 SaaS、做信息化等等各種各樣，但是有一個共同的特點就是我們都是有“客戶爸爸”的人，而對做 ToC 的來說，“用戶就是上帝”。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"image","attrs":{"src":"https:\/\/static001.geekbang.org\/wechat\/images\/c1\/c12651a954274a5e11a3fc1449d3e030.jpeg","alt":null,"title":null,"style":null,"href":null,"fromPaste":false,"pastePass":false}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"ToB 的分類方式有很多，從雲服務的角度可以分爲 IaaS、PaaS、SaaS；根據業務形態可以分爲低代碼、雲通信、文檔協作，還有各種新的業務形態；根據行業分類，昨天會議有講到可以幫助傳統企業去做數字化轉型，深入金融、地產、物流、醫療等各個行業。如果根據客戶體量分，也有不同的商業形態，可以服務大客戶、做定製化，也可以做中小微羣體，提供標準化產品；甚至，To B 也可以服務於個人，比如在線協作文檔，個人用戶也可以註冊，很多個人用戶使用的效率工具其實也都是 To B 的產品。所以，大家以後聊 To B 的時候，可以再聚焦一下，更有益於聊出一些實際性內容，看我們聊的 ToB 到底是什麼東西。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"我認爲今年是 To B 的元年，其實每一年都有人說 To B 元年，最早聽到 To B 元年是 2015 年，融雲成立於 2014 年，但是我認爲真正的 To B 元年確實是由今年開始，主要有四個論點。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"image","attrs":{"src":"https:\/\/static001.geekbang.org\/wechat\/images\/19\/19a68d7dcd6b6b20bce890988c99a110.jpeg","alt":null,"title":null,"style":null,"href":null,"fromPaste":false,"pastePass":false}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"第一是"},{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"流量，"},{"type":"text","text":"大家都知道，To C 流量已經基本耗盡了，整個互聯網流量沒有什麼增長，而且還有很強的頭部聚集效應，流量都跑到微信、抖音、小紅書、拼多多、B 站這些大 App 裏面去了。在我們服務的整個互聯網客戶羣體中，聽到最多的抱怨就是買不到流量、流量太貴，To C 產業目前遇到了非常大的發展困境。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"第二，產業如果要發展得好，需要"},{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"人才。"},{"type":"text","text":"To C 行業現在嚴重內卷，小團隊基本不做 To C 業務了，逐漸向 To B 行業溢出；To B 領域目前硅谷是全球的高地，硅谷的人才這兩年也一直在向國內溢出；還有在中國的外企 SAP、Saleforce 等也會把他們的經驗帶到市場裏。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"第三是"},{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"資本，"},{"type":"text","text":"資本是最“嗜血”的，哪裏利潤最高就去哪裏。由於 To C 業務發展已經遭遇瓶頸，機會不多了，因此 To C 的資本也在向 To B 溢出。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"最後，"},{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"疫情"},{"type":"text","text":"也是一個催化劑，如果沒有疫情的話，To B 的發展可能會是一個緩慢的過程，有疫情以後可能是跳躍性發展。疫情讓企業、政府管理者意識到信息化、數字化是必須的，如果不做可能連疫情都過不去，甚至不要提企業的數字化轉型。"}]},{"type":"heading","attrs":{"align":null,"level":2},"content":[{"type":"text","text":"產品、技術和商業分別解決什麼？"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"產品負責解決“做什麼成”的問題，需要通過市場研究、競爭分析、客戶研究、商業策劃、產品定義、運營數據等一系列手段爲業務尋找具體的方向，產品團隊需要在公司戰略的指引下通過這一系列方法找到要做的正確的事情。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"技術負責解決“做成什麼”，關注業務技術的實現細節，其目標是把要做的事情實現好，用最低的成本、最高的效率交付最高質量的東西。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"商業則負責解決“怎麼做成”的問題，商業團隊的目標是把做出來的東西效益最大化，找到客戶、目標用戶羣，用好的模式複製銷售、對品牌進行宣傳和推廣，還有商業、銷售、市場、包裝、推廣等等。這裏的商業主要是狹義的商業概念。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"image","attrs":{"src":"https:\/\/static001.geekbang.org\/wechat\/images\/ff\/ff1f6c645b600a8e261b9e0013b89aa5.jpeg","alt":null,"title":null,"style":null,"href":null,"fromPaste":false,"pastePass":false}},{"type":"heading","attrs":{"align":null,"level":2},"content":[{"type":"text","text":"取捨和排序"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"“商業的本質是增長與效率，戰略的本質是取捨與排序”，這句話我能找到最早的出處是前些年衛哲在阿里巴巴接受媒體採訪時說的。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"取捨和排序很複雜，時間有限就挑幾個話題展開。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"image","attrs":{"src":"https:\/\/static001.geekbang.org\/wechat\/images\/ab\/abaa4972b055d934be44d734a8086f4c.jpeg","alt":null,"title":null,"style":null,"href":null,"fromPaste":false,"pastePass":false}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"第一種是"},{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"客戶驅動，"},{"type":"text","text":"我相信所有做 ToB 業務的管理者包括公司負責人，最最痛苦的事情之一就是客戶需求把你壓死。客戶需求來了是做還是不做？客戶要定製做還是不做？從客戶成功角度來說，我認爲客戶驅動肯定是對的，客戶開心了你就成功了。但是客戶驅動比較大問題是隻能幫助你在功能層面精進，客戶驅動累積出來的產品往往偏離了公司的戰略核心方向。被客戶驅動左右的商業，其管理層沒有想清楚自己的戰略目標，否則不會被客戶推動着走，不會將客戶驅動變成自己核心的行動方向。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"但是客戶驅動有另外一個好處，融雲歷史上每年都會通過客戶提的需求發現一個潛在的商業領域，把它做成標準化、普適性的產品，進而在今後幾年中爲我們開闢新的收入場景和領域。所以客戶需求一定要看，但要仔細思考客戶需求到底是什麼，跟戰略方向是否一致。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"第二種是"},{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"對手驅動，"},{"type":"text","text":"對手很多沒有想明白的東西發佈出來了，我們就抄，抄出來才發現不對。其實每家企業的思考路徑是不同的，方向、底層邏輯、各方面資源都不一樣，所以純抄是沒有任何意義。看對手是應該的，但是要從自己的戰略層面去思考。戰術層面可以學習，但戰略層面一定要有自己的思考。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"第三種是"},{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"戰略驅動，"},{"type":"text","text":"這是所有管理者應該做的，但這往往是長期的事情，短期內不會很容易就能獲得成功的正反饋。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"另外還有兩個建議，我們公司從 2019 年下半年開始嘗試 OKR，大家都知道 OKR 是幫助我們對齊任務，做管理的。我們沒有做全員 OKR，做的是經理以上層級的 OKR。OKR 對我們公司最大的幫助是可以在各種客戶需求的壓力下，保證自己既定戰略目標方向有足夠多的資源，保證它可以堅持執行下去。這是我們公司 OKR 的目的，因爲平時會有各種需求壓得你喘不過氣來，但是 OKR 定下來的目標，一定要努力去完成，這是底線。還有一個建議是可以劃分不同的 Team，每個 Team 有自己專注的目標，Team A 做公司主線核心內容，Team B 去接客戶時不時提出的、不確定的需求，這樣做能夠把資源隔離開來，進而保證目標一致。"}]},{"type":"heading","attrs":{"align":null,"level":2},"content":[{"type":"text","text":"客戶成功！= 客戶成功"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"最後再聊聊客戶成功。標題中兩個客戶成功其實有兩個不同的概念。具體滿足客戶需求的事情，是具體的客戶成功，如果滿足了十個客戶需求，可以說這十個客戶成功了，但是這麼做往往會耗盡公司所有資源，導致該讓所有客戶成功的事情沒有做好。所以在做任何選擇取捨的時候都要想想，你在做的是幾個客戶的成功還是所有客戶的成功，這就是你要看大還是看小的問題。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"再聊幾個細節問題，大家可以回憶下見過的 ToB 公司，是銷售團隊強勢？還是產品團隊強勢還? 是技術團隊強勢？我見過很多公司是銷售團隊說了算的，那基本就等於客戶說了算，這個涉及剛纔討論的客戶需求的問題。產品和技術強勢的團隊，相對來說長期賽跑的能力更強，因爲可以相對關注在自己的技術目標上。但是產品和技術強勢也會有一個問題，就是不太傾聽客戶的聲音，沒有那麼好機會去持續精進自己的東西。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"最後一個問題是，產品技術不行就靠服務補，文檔不夠就靠人來培訓，工具不夠就讓運維人員上，這明顯就是戰術勤奮、戰略懶惰的問題。我想大家都明白，但明白是明白，實際工作中可能永遠平衡不了。"}]},{"type":"heading","attrs":{"align":null,"level":2},"content":[{"type":"text","text":"總結"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"今天分享的主題是平衡，即到底要投入多少資源到公司該做的事情上。這個問題從公司不同層面的人來看，是完全不一樣的。從底層視角看是博弈，也就是搶資源，這一點資源該做我的事情？還是該做他的事情？該做客戶 A 的事情？還是做客戶 B 的事情？中層視角是做選擇，哪方面該做哪方面不該做。高層視角則不關心選擇的問題，關心的是選擇的邏輯，要走的大方向到底是什麼？公司使命是什麼？這個階段戰略到底是什麼？"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"實際上，平衡只是一個狀態，它不對結果負責。我們最終要的是公司所有資源協調一致，把所有力量都貫穿使用在公司的戰略目標方向上，這是大家常講的“一點壓強最大”。把該做的事情做透，這其實是一個最佳的狀態，也是真正的平衡。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"如果一個公司把所有事情都做“平衡”了，也許可以換一個詞，就是“和諧”。“和諧”是你好我好大家好，但可能公司就不好。說到底還是選擇問題，真正偉大、曾經偉大和正在偉大的企業其實都是有所爲有所不爲的，作爲企業的負責人一定要想清楚這一點。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"最後迴歸到一點，我們不一定要滿足所有客戶需求，但是客戶成功理念一定要貫穿 To B 企業始終。因爲客戶成功並不是滿足所有需求，而是要讓客戶成功貫穿企業經營的所有方面，包括服務體系能否讓客戶滿意、產品細節是否好用等等。滿足客戶需求最後未必能成功，大家需要區分好裏面的關係。如果大家對 To B 創業還有任何想要討論的話題，可以線下跟我一起討論，謝謝大家。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"演講嘉賓介紹："}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"楊攀，融雲聯合創始人和 CTO，TGO 鯤鵬會（北京）負責人，即時通訊和社交領域專家，擁有多年大規模即時通訊產品和大規模社交產品設計和研發經驗。曾參與微軟 MSN Messenger Moblie China 業務的開發和管理工作，負責過時光網架構升級和改造工作。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"2008 年加入神州泰岳飛信團隊後，歷任總監、高級總監，先後負責了飛信社交平臺、飛信開放平臺、飛信即時通訊平臺業務的管理工作和研發管理工作。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"2014 年聯合創立融雲，向開發者提供面向全球的即時通訊雲服務。目前在融雲主要負責公司的產品和研發的工作。"}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","marks":[{"type":"strong"}],"text":"活動推薦："},{"type":"text","text":" "}]},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null}},{"type":"paragraph","attrs":{"indent":0,"number":0,"align":null,"origin":null},"content":[{"type":"text","text":"大鵬學社是 TGO 鯤鵬會攜手長江商學院推出的，旨在培養團隊領導者卓越科技思維的商學課。目前，已經有 TGO 鯤鵬會會員、易觀 CTO 郭煒和 TGO 鯤鵬會會員、濤思數據創始人陶建輝加入。期待和你一起，在大鵬學社學習成長。"},{"type":"link","attrs":{"href":"https:\/\/tgo.infoq.cn\/dapeng","title":"xxx","type":null},"content":[{"type":"text","text":"點擊瞭解詳情"}]}]}]}