不管是賣魚，還是出口商品，銷售應該有換位思考、合作共贏的思路。把產品開心地賣出去，讓客戶滿意，是一種能力。
文/伶俐
早上去市場買菜，在水產的攤位停留時，見兩位年輕人走過來，問店鋪老闆：“皖魚可以提供切片嗎？我們需求比較多...”
老闆娘正在幫客人去魚鱗，頭也沒擡，高聲答：“我們不提供切片服務！”客戶轉身離開去了另外一家。
老闆是個三十多歲，瘦瘦高高的男人，他邊瞅着離開的客戶，邊對老闆娘說：“你幹你的事嘛，這些問題我來回答嘛…”語氣裏滿是對潛在大客戶流失的遺憾。
其實，對於一個從廣東過來的人而言，在杭州生活確實有很多不習慣的地方，最明顯的就是服務意識。就拿買魚來說吧，我在廣東常喜歡買鮑魚回來煲湯或者蒸着吃，來杭州一年難得買上三五回。並不是價格問題，這邊的價格反倒比廣東要實惠，但商家卻不願提供周到的服務。“要殺嗎？”“要，能幫我處理乾淨嗎？”“我們只負責殺死”，生硬的一句話丟過來，然後抓過一隻，用刀撬開，丟進筐中，換下一隻...
“我需要殺死，處理乾淨，可以加費用的...”“我們只負責殺死！”
於是，漸漸不願再買鮑魚、龍蝦這類自己拿回來難處理的水產。偶爾要吃，就去大型超市買，甚至讓人家加工好打包回家，清蒸、蔥油或者其它烹飪方式，任選。
而門口市場幾家水產店，偶爾經過時，依然在高聲招攬生意：“便宜賣啦，甩賣啦…”
這讓我想到上週在公司遇到的類似問題。銷售部門某同事來辦公室找我，問東南亞一個客戶的訂單，是否要接。2018年整個大環境都不太好，還有遇到客戶訂單要放棄的？我很吃驚，便讓其詳細說來聽聽。
“這張訂單的產品第一次要貨，需求量不太多，只有兩噸。海關那邊的原因，運費比同樣重量的其它貨品多出一倍，並且，最近兌美元匯率較高，以給他們國內工廠的價格轉換過去，等我們收款時匯率又波動...”
果然，思維方式需要點撥，因爲沒有抓到問題的重點。“報過價了嗎？”我問。答案是沒有，因爲這個銷售內勤人員已經做好了不接單的打算。“可是，他們國內工廠是上市公司，也是我們的策略支持客戶，有沒有問過你的銷售人員，問問他怎麼看，怎麼想？”
我繼續說，“應該思考爲何跟客戶在採購協議中約定每批訂單都需要重新報價，原因除了匯率波動，還有訂單量、交期等對運費的影響，當然也有政策法規等諸多方面的影響。現在報價權在我們手上，我們不應該主動放棄接單呀”。
當然，我寫這個工作方面的案例，沒有批評和責備任何人的意思。如果一定要批評，也應該先進行自我批評吧——下屬這樣的思維方式，主管有不可推卸的責任。要反思：是不是主管在哪些方面表露過對客戶的不在意，讓下屬覺得有些訂單和客戶不需要重視？是否應該多與銷售部門溝通，培養所有人良好的思維模式？
......
孩子會模仿家長言行，尤其要重視潛移默化的影響。而在工作中，高層領導的一言一行，也會讓所有職員盡收眼底，尤其是那些不具有建設性的思維，以及用推脫、迴避來解決問題的不良方式，更易被模仿，被延續。
事雖小，勿擅爲。有些決定，不是人人都可以去做，比如要不要拒絕一個客戶。即便出發點是“爲公司好”，但，不同的階層看問題的格局和維度不同，有人看眼前，有人看三五年或更遠。
無論怎樣講，我個人仍然認爲：一個合格的銷售，應該是說服客戶，把自己的產品在確保利潤的情況下賣出去，讓客戶拿到自己需求的產品，同時，維持雙方良好的合作關係。
定價權在自己手上時，應該是積極把握主動權，求合理，求平衡，各取所需，達成交易。不管是賣魚，還是產品出口，其實都是同樣的道理啊。
（12-3日補充，水產店鋪已有了切片服務，哈哈）
【無戒90天成長訓練營】