文 | 知識流
5月18日，大搜車與吉利汽車宣佈達成戰略合作，共建國內首個“真直銷 一口價”的數字化汽車直銷新零售網絡，雙方合作的首款直銷車型——繽越PRO 輕騎士 BSG版在大搜車旗下汽車新零售平臺彈個車獨家上市。
越來越多的汽車品牌將銷售渠道拓展到了線上，方式細分起來也多種多樣，歸其根本無外乎合作和自建兩種。選擇自建渠道多數是本來銷售體系就不太完善的造車新勢力，而成熟的汽車品牌，一面小心翼翼維護着和經銷商的關係，一面還是不得不想方設法在線上開出一條銷售線。
吉利汽車選擇和大搜車合作，並且是銷售特供電商車型。與其說是雙方合作要達到一加一大於二的效果，不如說是船大難掉頭的省心之選，吉利汽車就先試試，至於大搜車一成首付彈個車到底能爲吉利拉動多少KPI，其實也不是大搜車說了算。
大搜車自顧不暇，花樣很多賺錢不易
大搜車的想法很大，想做的不是二手車電商，而是要推動汽車產業數字文明。不是說這個想法不好，很好，但是真的是又大又難啃。
不可否認，大搜車在汽車新零售的模式上做出了全新的探索，“一成首付彈個車”讓汽車新零售一開始就和汽車金融接軌。
一般的車貸首付在20%-30%之間，一成首付也就是隻要花車價的10%就可以把車開走，這對於有購車慾望但是資金不是那麼充裕的年輕人來說有一定的吸引力。
但是這種方式彈車的時候容易，過戶的時候可就麻煩了。租賃期限屆滿時，承租人有兩個選擇，可以“一次性支付標的車輛尾款”或“向出租人指定貸款機構申請三年36期貸款的方式支付車輛尾款”。
也就是說如果一年之後你不能全額付尾款，就需要在重新審覈月供，這個月供的多少完全由賣方指定的機構說了算，存在月供大漲的情況。
不滿意退車行不行？退車這個選項被設置得很難。因爲一年的首付和這一年支付的月供不退，已經支付了大頭，退車還需要消費者給新車指導價10%的違約金。這麼一來消費者上了這趟車，後續怎樣都得受着。
這種購車方式也是羊毛出在羊身上，前期有多爽後期就有多麻煩。它本質上是以租代售，所以和我們理解的分期付款買車是有區別的，它所說的“月供”準確的來說其實應該是“月租”，車子從一開始就不是你的，最後過不過戶也還要審覈。但是大搜車在宣傳的時候模糊了這一點。
這種模式到目前來說仍然屬於新鮮事物，不少消費者在嘗試後，反倒因爲後續條款以及過戶難被放置到了弱勢地位，品牌沒有爲這種新模式做好信用背書，口碑也就不會太好。
那當年輕人慢慢搞清楚了這種模式，大搜車還能撬開多少人的口袋呢？
同時二手車行業交易鏈本來就非常重，依賴於線下的線索收集和實地看車，決定了大搜車無法“壟斷”。說是互聯網企業，操得又是重資產的心。項目弄了一大堆，除了針對C端消費者的“彈個車”，還有面向二手車商的交易服務平臺“車牛”，經營管理及交易服務SaaS“大風車”，二手車商聯盟和汽車後市場服務品牌“大搜車家選”等。
而大搜車爲了給二手車交易進行信用背書，不斷的在線下擴張，目前彈個車社區店已經落地5500家，大搜車家選店也落地300多家，投入了大量的人力物力。但是2018年建成8000間社區店的目標尚未完成，員工人數就已經從2018年初一千多人直接飆升到2019年初四千多人。
在過去市場熱錢涌動的時期，這些動作讓大搜車有產業鏈條的故事可說，但是到了資金緊俏的日子，大家都賣不動車的時候，推動產業數字化其實就變成了句口號。大搜車盤子就顯得太大，應對風險的能力變得非常薄弱。大搜車在疫情中也開始了大裁員，說是調整優化，但多少是有些自顧不暇。
吉利汽車試試水，一款車型淺嘗即止
吉利在“彈個車”銷售的第一款車型是繽越PRO輕騎士BSG版，指導價爲10.28萬元，在線上銷售給出了4.9%共計5000元的優惠，全國統一價9.78萬元。用戶在線上下單後，在彈個車線下門店進行體驗並交車。
吉利給到大搜車的是特供車，在功率、扭矩、顏色上做了升級。其實這是汽車品牌方“電商+經銷商”兩條腿走路的普遍做法。
比如瑞虎7i就是奇瑞汽車在電商方式下推出的一款新增配置車型。名爵6也推出過新增了LED大燈、自動感應大燈的天貓版車型。觀致汽車和易車合作，也是爲其獨家供應了觀致3五門版車型。
如果要給到價格優惠，一定是要和線下車型凹出差異。擺明了是讓利，那麼車型選擇也就很少，一般只有特定幾款。從這些原因和過去的汽車品牌經驗來看，成熟品牌的線上銷售，拼的其實是階段性的短平快，很難形成有延續性的正向循環。
對於汽車品牌方來說，無論是支持4S店還是新零售平臺，核心都是爲了銷量，小孩子才做選擇，成年人兩個都要。更何況今年前4月，吉利汽車累計銷售31.14萬輛，同比降33.8%，僅實現全年141萬輛目標的22%，吉利汽車下半年的銷售壓力很大。
疫情期間，傳統4S店受到人流驟減的影響銷量下滑，疫情之後大衆消費熱情尚未恢復，吉利汽車選擇在這個當口和大搜車合作，積極開拓新渠道，不見得是有很長遠的打算，更多的是爲了搶佔恢復性消費。
從另外一個角度看，汽車新零售的優勢是低首付，這種模式也會同時吸引到信用資質較差的用戶。雖然品牌方不需要做取捨，但是道理還是誰能賣出更多的車，吸引更優質的客戶誰就更重要，這樣來看吉利的核心用戶來源仍然是4S店。
馮擎峯在直播發佈會中也表示，電商不會觸碰到4S店的利益，反而會給到4S店流量，“有些用戶在網上關注到了這款產品，但是更願意去4S店買車，那麼就會把這個用戶推到4S店裏去，對4S店也是一種引流。”。
一口價直銷平臺，對於吉利來說，更多的是一種傳播手段，爲品牌做推廣。如果是爲了降低營銷成本，那麼和大搜車合作是吉利最佳的選擇。開設一家傳統的4S店成本高達千萬，但是大搜車已經在全國兩千多個區縣佈局了五千多家社區店，吉利可以很以快較低成本輻射到這些地區的消費者。
儘管吉利近年來在通過優化產品結構組合來提高品牌價值，但是其下沉市場目前還是吉利的主戰場。而大搜車的社區店佈局以三四線城市爲主，這一點可以幫助吉利繼續加深下沉市場的優勢。
結語
越來越多的車企在加速電商渠道，但是線上購車對於成熟品牌方來說仍然不是扭轉局勢的關鍵要素，也礙於和經銷商的關係，還存在非常多的不確定性。當然增加一個渠道是值得一試的，尤其是在疫情衝擊，資金收緊的情況下，也因爲如此目前吉利的動作也只是淺嘗即止。
對於大搜車來說，作爲二手電商自然期待能和更多的品牌方合作，已經搭起來的架子銜接到更多資源，才能擴大影響力和吸引力。但大搜車的銷售模式也存在弊端，目前從合作的力度來看，大搜車也只是品牌方的備選方案而已。
像大搜車和吉利這樣全網直銷的新零售平臺模式，需要繼續被時間驗證，只有真的走出了可觀的正向反饋，我們纔有機會看到後續的加碼。
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