小廠家如何“驚動”經銷商

***小企業“高攀”經銷商，怎個“難”字！***

    中小企業找經銷商難，要找好的經銷商就更難。如果你在中小企業做過銷售，你就肯定會有同感。這裏給大家講一箇中小企業選擇經銷商的故事。

    原莉是一食品企業的銷售主管，她所在企業是一個年銷售額不足三千萬的小企業。在公司做銷售的主管中，原莉是唯一的女性。

    公司派原莉去南方開拓新市場，原莉要開拓的市場是一箇中型城市，市區有100多萬人口，大大小小的快速消費品的經驗商有幾十個。

    初來乍到的原莉跑了一個星期市場，也接觸了一些經銷商，因原莉的產品在這個市場上沒有一點兒知名度，稍微大一點兒的經銷商要不就是對她的產品不予理睬，要不就是條件非常苛刻。

    原莉想，這樣一家一家去找經銷商肯定不行，一是週期太長；二是對於一個沒有一點兒知名度的產品，經銷商不予理睬；三是就算有經銷商願意接她的產品來做，這個經銷商商業道德到底如何，一時半會兒也弄不清楚。

    一直以來，公司的銷售主管開發經銷商都是這麼找的，儘管因經銷商選擇不當，公司吃了很多虧，一直處於被動狀態。但對於一個沒有名氣的小企業來說，能找到一個經銷商做你的產品就已經不錯了，只有經銷商來挑你的份兒，你憑什麼來對經銷商挑挑選選？

    如果打破公司慣例，不這樣被動地一家一家去找經銷商，那又怎麼辦呢？

***聯手“零售”驚動“經銷”，創意妙絕！***

    帶着這些問題，原莉又走訪了幾天終端市場。有一天，正好遇到一位超市零售商在發牢騷，抱怨其經銷商送貨不及時。電話打過去都三天了，要求經銷商送貨，但到現在還沒有送過來。斷貨就是“斷錢”呀，斷貨不僅影響了生意，而且還流失了一些顧客。

    原莉湊上去問：“爲什麼經銷商不及時送貨呢？”

    “因爲這個經銷商做得比較大，生意忙不過來，不把我們這些銷量不是很大的零售商放在眼裏，所以送貨不及時就成了家常便飯。”

    “那你不能換個經銷商進貨嗎？”

    “你們這些廠家總是喜歡找那些大經銷商作總經銷，幾個暢銷產品都是他作了總經銷商，不從他那裏進貨還能從哪裏進貨？”

    在零售商眼裏，哪個經銷商的服務好，哪個經銷商的實力雖大但“店大欺客”，它是最清楚不過的。

    既然零售商對經銷商是最瞭解的，那爲什麼不讓零售商來幫我選擇經銷商呢？爲什麼選擇經銷商非要廠家自己來選呢？頓時，原莉眼睛一亮，心中有了主意。

    當地電視臺辦有一節目叫《商界名人》，每週一次，每次都要邀請一些名人作爲嘉賓參加節目，收視率很高。那能否借《商界名人》之力，來組織一次零售商評選最佳經銷商的活動呢？

    對於《商界名人》來說，既可以擴大節目的影響又能通過此活動製造本地的商界名人；而對於自己來說，可通過此活動迅速提高知名度，引起經銷商和零售商對自己的企業和產品的重視，說不定還能選擇一個最佳經銷商來做自己的產品呢。

    原莉把自己的想法與電視臺《商界名人》節目組一說，節目組的策劃人員很高興，電視臺全力支持。並且由電視臺出面，把市工商局也邀請過來，共同組織此次評選活動。

    活動起個什麼名字呢？有了，《銷售與市場》有一個“金鼎獎”的評選活動，影響很大，不過好像沒有針對經銷商的評選活動，那何不借用一下呢？好，就給經銷商也頒個“金鼎獎”吧。

    於是，由電視臺《商界名人》欄目組、市工商局、經銷商代表、零售商代表和原莉共同組建了一個“評選小組”。

    評選的對象是全市做快速消費品的經銷商，整個評選活動制定了詳細的規則，並對各種可能的作弊行爲制定了防範措施，以確保此次評選活動的公平、公正、公開。

    評選涉及經銷商的服務、經銷商的內部管理、經銷商的商業信譽、經銷商的市場秩序和維護零售商利益等十多項，都是直接與零售商利益有關的內容。評選採取加權評分的方式，按最後綜合得分排出名次，得分最高的前三名則爲此次評選活動評出的“最佳經銷商”。

    每一張評選表後面還有一個由零售商“自由發揮”的欄目，填寫內容是“您對此次評選活動有什麼看法和建議？”，“您認爲哪些經銷商在哪些方面做得較好，哪些方面做得不足？”，“您對哪些經銷商有什麼建議和意見？”

    這可是第一次面向所有通路成員公開評選“最佳經銷商”，一下子在整個城市的經銷商和零售商當中成了熱門話題，在整個渠道領域影響很大。

    平時零售商們對經銷商的服務都沒有特別在意過，這一下就引起了大家的特別關注，零售商們對經銷商品頭論足，各經銷商也關心零售商是如何評價自己的，有意無意地紛紛改進自己的工作。在評選期間，零售商都普遍反映經銷商的服務比以前好了很多。

    評選結果在電視臺的新聞欄目中公佈，第一天只公佈了第三名獲獎者的名單、第二天又公佈了第二名獲獎者的名單，第三天才最後公佈本次評選活動的第一名獲獎者的名單。

    後來，有很多經銷商說，在評選結果公佈的那三天，一到公佈獲獎者名單的時候，心都提到嗓子眼兒了。

    第一名“金鼎獎”獲得者是位叫王鵬程的經銷商，是屬於那種“企業家型”的經銷商，大家都不叫他“王老闆”，而是叫他“王總”。

    王總不到四十歲，幾年前纔剛剛創業，過去是一名中學老師。王總雖不是本地最大的經銷商，但確實是本地口碑最好的經銷商。

    爲了感謝零售商們對本次評選活動的支持與參與，原莉把三方聯合起來，以自己企業、電視臺《商界名人》欄目組和經銷商王總的名義，給每個參加此次評獎活動的零售商發送了一張“邀請函”，邀請他們參加《商界名人》的現場直播節目。

    “邀請函”是由王總開車帶着原莉一起，親自送到零售商手上的。零售商們感受到了從未有過的重視，一個個都高興不已。

    三名“金鼎獎”獲得者評選出來以後，三位“最佳經銷商”作爲特邀嘉賓出席了《商界名人》節目，同時所有參與此次活動的零售商們，作爲現場觀衆參加了此節目，現場氣氛非常熱烈，三位“金鼎獎”獲得者談了他們對經營理念、運作模式和未來發展的設想，臺下的零售商也就自己所關心的問題進行了提問，經銷商和零售商之間作了一次很好的雙向溝通。

    在節目當中，還插播了原莉的產品廣告，不過原莉沒有出一分錢，是由三位“金鼎獎”獲得者出資贊助的，感謝原莉及其企業策劃和組織了這次評選活動。而原莉則把自己企業的產品作爲禮物贈送給參加節目的所有人員。

    評選活動一結束，原莉就把零售商對各經銷商的表揚、建議和意見整理成冊，分別贈送給涉及此活動的經銷商，絕大部分經銷商都深表感謝。因爲零售商的這些建議和意見，對他們來說也是一筆提高競爭力的寶貴財富。況且，大部分經銷商通過此次評選活動確實“深受教育”。

    最後，原莉找誰做經銷商呢？已經不需要原莉去找經銷商了，要求做原莉產品的經銷商已經排成了隊。

***經銷商“爭搶”小企業的思考***

    故事講完啦，讓我們深思一下，這個故事留給我們哪些思考呢？

    思考一：不掌控主動權，你就沒有挑選經銷商的資本。

    是你來挑選經銷商，還是經銷商來挑選你？誰選擇誰，就看誰掌控市場主動權！

    對於中小企業來說，如果你不採取有效措施，使自己由被動局面轉爲主動局面，你是無力對經銷商進行挑選的。

    有的營銷員總是抱怨公司的銷售政策，認爲給經銷商的讓利幅度還不夠。其實，你所缺的並不是讓利不夠，缺的是市場主動權！

    如果是經銷商來挑選你，在處於劣勢和被動的情況下，你就只能答應經銷商提出的種種苛刻條件，最後體現在銷售政策上，就是簽了一個“不平等條約”。付出很多，但還是受制於人。

    思考二：掌控主動權要付出代價，喪失主動權則要付出更大的代價。

    做市場，就必須要投入，就必須要付出代價，這是不容置疑的。但付出代價有兩種方式：一種是爲掌控主動權而付出代價，另一種是因喪失主動權而付出更大的代價。

    掌控主動權要付出代價，喪失主動權則要付出更大的代價。不願爲掌控主動權付出局部代價，就要爲被動而付出整體代價。

    得主動權者，則得經銷商又得市場，兩者皆得；失主動權者，則失市場又失經銷商，兩者皆失。

    所以，掌控主動權纔是最大的效益！

    思考三：被動可以轉化爲主動，關鍵就看你是否擁有創新思維。

    被動與主動是相對的，在一定條件下，是可以互相轉化的，關鍵就看你是否會爲其轉化創造條件。既然被動與主動可以互相轉化，這就爲中小企業提供了機會。

    既然機會是存在的，那麼中小企業就要多動腦筋、多想辦法，着眼於在化被動爲主動的條件創造上，而不是怨天尤人。否則，今天被動，明天還是被動，永遠被動。

信息來源：《中外管理》 陳軍 賀軍輝