想办法把你的底牌换成AA
——最佳备选方案——
最实用的谈判课
说实话，不管我们怎么努力地学习商学知识，它只能起到帮助你打开思维边界的作用，毕竟不是每个人在实际工作中都用得到这些知识。但有一项能力，不管从事什么行业都必须具备，那就是谈判力。
我在杜克大学交换学习的时候，特意选了谈判力的课。这门课上起来很不一样：教授先简短地介绍概念，之后给我们设定一个场景，然后就真枪实战地谈判起来。比如我是公司的人事A，你是应聘者B；或者我是买方A，你是卖方B。有双边谈判、三边谈判，也有多方会谈。我们在各种场景下，模拟各种有趣的角色，然后每个人来争取自己的最大利益。每一次谈判都有评分标准，所以你会不会谈，谈得好不好，在全班排在什么位置，一目了然。也许是那些美国同学从小没有跟小商贩讨价还价的血泪经验，我在那里可以说是“大杀四方”，每次都能排到前几名。
BATNA
BATNA是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的谈判思维，是指假如当前的谈判破裂，你找别人合作能够拿到的最好条件。
第一堂谈判课上，教授给我们讲了谈判的基础概念：BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），翻译成中文就是“最佳备选方案”。这个BATNA概念可以说是彻底颠覆了我对于谈判的认识，也让我知道了为什么谈判是一门独立的学问。
最佳备选方案
什么叫“最佳备选方案”？简单来说，就是你能拥有的“退而求其次”的选择，也叫次选项。比如，你去一家公司面试，拿到了一个低于你预期的offer（录用通知），如果你不接受，那么你手上已有的其他最好的offer是什么？你去采购，眼看着要跟人谈崩，你不得不考虑，同样一批货，从别人那里能拿到的最合适的价格是多少。知道了BATNA，怎么在谈判中实际运用呢？
你可以从这三个方面切入。
第一，骑驴找马，优化你的BATNA。中国有句俗语叫“骑驴找马”，特别形象。你赶路时，在有马可以骑之前，别靠自己走，先找只驴骑着，如果遇见更好的驴就换上，直到后来遇见可以骑的马。举个现实中的例子，大学生毕业找工作，我不太赞成有些人只把简历投给自己最喜欢的一两家公司。要知道，如果能拿到别家公司的offer，即便不去，也可以让你在想去的公司面前无后顾之忧，这其实反而增加了你被录取的概率。有些人优先面试喜欢的单位，优先谈希望合作的公司，相信我，吃过几次亏，你就明白先换几次“驴”，再找“马”的重要性了。
第二，步步为营，探出对方的BATNA。北京有个很有名的古玩市场，叫潘家园。在这里买东西，全靠讨价还价。有一回，我的朋友就跟我讲他是怎么横扫潘家园的。他说，不管对方开价多少，你都一律回：“100元卖吗？”我说这也太夸张了吧，人家报5 000元，我也砍到100元，人家不打我吗？他说，这你就不懂了吧。如果你说3 000元，对方的固定台词一定是：“3 000元？进货都进不来。”你们再讨价还价，最后4 000元成交了，其实他大赚，因为你根本不知道他花多少钱进的货。所以，你应该每次都回：“100元卖吗？”他就会觉得，再报3 000元、4 000元也没意义了，这个时候他给的价格，往往是他仅剩一点儿利润的价格。比如他以800元的价格进的货，那么这时候他很可能就报1 000元的价格。这种情况下他的想法是，能卖就赚点儿，卖不了就算了。在这个案例中，对方假装他的BATNA是3 000元、4 000元，其实只有800元。所以，你问的这个“100元卖吗？”不是为了真的用100元去买，而是为了探出对方真实的BATNA。这个套路，你学会了吗？
第三，釜底抽薪，削弱对方的BATNA。谈判中最容易碰到对方拿BATNA说事儿的情况。这个时候，直接接受或者退让都不是好办法，最聪明的应对方式是削弱对方的BATNA。比如，我是A公司，找你采购，你嫌我给的价格低了，你就说：“另外还有一家B公司，他们给的价格高很多。”这就是典型的利用BATNA谈判的方法。这个时候，我要削弱你的BATNA，就会拿出之前收集好的背景信息，告诉你：“是，B公司给的价格确实不低，但是他们的账期比我们长半年，而且他们的付款信誉特别差，你要真跟他们合作，能不能拿到钱都不一定。”这时候，你就会发现，再用B来跟我谈，已经占不到任何好处了，因为你的BATNA已经被我变相削弱了，于是整个谈判又回到了我的节奏。怎么样，谈判是不是蛮好玩的？
一句话理解BATNA：
谈判之前，先找“备胎”。