1）今天去見一個種植大戶，他從我們的友商A那邊買了產品，沒有買我們的產品。
他吐槽說：A公司的老總對我很好，但是他下面的人非常不好，售後不好，服務態度也不好。但是隻要我找到老總，他馬上給我想辦法解決。
當時，我聽到他這樣描述的時候，心裏面微微一笑。心想，老總和他們員工不就是一起的麼，老總唱白臉，好人他來當，下面的員工唱黑臉，壞人他們來當。
也正是因爲這位白臉老總的原因，他還是願意從A企業那裏買產品。
A公司的這個套路，在商務中很常用。即使因爲產品或者服務原因，讓用戶不滿意，但可以通過人情和對客戶的關懷入手，來讓用戶繼續購買你的產品。
黑臉白臉，能夠讓你辦成很多棘手的事。
黑臉白臉，讓我想起《三國演義》中劉備賴荊州的情節。
2）
孫權爲了索取荊州，把諸葛亮的哥哥諸葛瑾的一家老小拿下，派諸葛瑾前往四川，讓諸葛亮考慮同胞之情，交還荊州。
諸葛瑾見到諸葛亮後，諸葛亮馬上答應幫諸葛瑾討還荊州。
然後兩人一起去見劉備，把孫權給的文書遞交給劉備。劉備看了，就發怒，說：孫權既然把妹妹嫁給我，又趁 我不在荊州，將妹妹帶回去，情理難容！我正要大起川兵，殺下江南，報我之恨，還想來索取荊州？
這個時候，諸葛亮哭拜於地，說：孫權拿下了我哥的一家老小，如果不還荊州，我哥哥全家會被殺，我哥哥死了，我哪敢自己活着？希望主公，看在亮的面子，把荊州還給東吳，以成全亮的兄弟之情。
劉備就是不願意，孔明只是哭。
接着，劉備慢慢說道：既然如此，看在軍師的面子，把荊州的一半還給他，將長沙，零陵，桂陽三個郡給他。
諸葛亮趁熱打鐵，說道：既然答應了，可以寫文書給雲長讓他交割三個郡。
諸葛瑾拿了書信，跑到荊州，見到關雲長，把劉備的書信遞給關羽：皇叔已經答應了把三個郡還給東吳了，希望將軍即日交割，讓我好回去見我的主公。
關羽馬上變臉，說：我與我的兄長桃園結義，共同匡扶漢室，荊州本來時大漢的疆土，怎能把尺寸土地交給別人？將在外，君命有所不受。雖然有我兄長的文書，我就是不還。”
諸葛瑾說：現在吳候拿下了我的老小，如果拿不到荊州，我就會被誅殺，希望將軍可憐我。
關羽說：這是吳候奸計，怎麼能瞞得了我。
諸葛瑾說：將軍太不講情面了。
關羽拿起手中的劍，說：再說，我的劍就沒情面了。
關平勸關羽說：軍師面上不好看，希望父親息怒。
然後關羽放過諸葛瑾，諸葛瑾再去找孔明。
3）
當我看這段歷史的時候，不得不佩服諸葛亮的智慧。就取荊州本身而言，通過外交來獲取，本是不可能的。涉及一城一池的事情，怎麼能通過口舌之便和普通的外交來獲得，況且荊州又是兵家必爭之地。
荊州是需要通過戰爭才能獲取的。
孔明深知此理，孫權也知此理。只是這時候孫劉聯盟，曹操在北方威脅這他們，還不好撕破臉皮。所以，孫權和劉備就演了一齣戲。
在這場外交中，誰都不好得罪誰。因爲諸葛亮是諸葛瑾的弟弟，爲了維護好自己和哥哥的關係，諸葛亮盡做好人，演的是白臉，幫諸葛瑾說好話；劉備充當花臉，軟硬兼施；關羽則充當黑臉，醜話由他說，壞人由他做，諸葛瑾就跟着這球來回奔波，結果一無所獲。
4）
黑白臉的使用場合，主要是在一些競爭型的談判方式及團隊談判中，有一定的欺騙性，所以要根據對象來使用。如諸葛亮用計策來把哥哥忽悠了一番。
如果要使用黑白臉，其中的關鍵點有
1.默契。
在諸葛瑾來之前，諸葛亮也和劉備商量好要怎麼應對，已經確定好誰扮演白臉，誰扮演花臉。
在劉備把書信寫好交給諸葛瑾時，劉備與關羽已經形成默契，關於怎麼可能僅憑文書就交割三個郡呢？
如果劉備真心想交割三郡，除了文書，還需要拍一個劉備的心腹前往，關羽纔有可能交割。
所以，在使用黑白臉之前，就得溝通好，起碼，扮演黑白臉的人是相互知曉的人，達成默契。
2.性格要符合。
在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。當性格相反時的效果必然不會讓人信服，而且非常彆扭。諸葛亮和諸葛瑾是兄弟，扮演白臉最合適。劉備是中間人，扮演花臉最合適；關羽高傲，扮演黑臉最合適。
5）
我有幸也經歷過一次黑白臉的經歷。
我們團隊有一次和一個知名公司進行商務談判。
我方有三個人，項目負責人，負責項目的對接和推進；我的leader，負責業務的決策；我，負責業務的具體落實。
對方有也有個人，項目負責人，負責項目的對接和推進；董事長，對方項目的顧問；總經理，負責項目的決策和資源調動。
因爲和對方準備合作，就項目的合作方式上，客戶沒想好，經常變更合作方式。在此次電話會議中，我的leader已經多次表態說，需要對方確認好自己想合作的方式，但對方似乎多次沒有意識到自己的問題，依然不斷變化着合作模式。
這時候，我的leader，馬上拍桌而起，大怒道：你們想好再說吧。
然後甩開椅子，離開了會議現場。
當時場面就僵下來了。
這時我們的項目對接人接着這個項目來，分析目前狀態，以及要確認的，然後我對合作的實際操作的可能性做了一些補充，並且把具體的案例分享給了他們。
最後，對方的總經理似乎弄懂了一些，表達了他的理解，另外兩個人還是沒搞懂自己的合作方向，還在糾結着要怎麼操作。
然後對方總經理提議，他們回去商量一下，確定方案再做回覆。
在這次會議當中，我的leader充當了黑臉，我和項目負責人充當了白臉，最終達到了會議的目的，讓對方關注自己的問題，逼迫對方來面對自己的問題。
你看，扮演好黑臉白臉，可以讓整個談判往一個新的方向走。