做CRM久了我们会发现，我们其实一直围绕着用户在考虑解决方案，而其中更为重要的就是用户增长问题，今天笔者就跟大家聊聊增长的那些事；
那么增长，首先我们第一个需要搞清楚的问题就是什么叫增长？我相信不同的人会有不同的答案。
张三运营了一个新的公众号，老板给他一个指标，每月增长3万用户。于是乎他开始写软文，做活动拼命的拉新招募，这是增长么？
李四通过拍摄有意思的视频，在抖音上一炮而红，成为了一个小网红，粉丝蹭蹭的往上涨，这是增长么？
对于增长我的理解是一个相对的概念，增长还是减少，我认为我们需要一个非常重要的东西，那就是尺度，或者说衡量标准，绝对的增长我个人觉得并非我们追求的真实增长。比如说你的工资每个月3000块，两年后老板给你涨到了5000块，你是否会觉得你的薪资涨了？从绝对值上看确实涨了很多，但是我们一旦考虑到通货膨胀、市场机会等等。你会发现你可能没有增长，为什么会这样，其实很简单，就像物理学中经常讲的一个词语：参照物。
要进行有效的增长我们需要理清几个概念：
第一个概念叫PMF
P是产品，M是市场，F是配比，产品跟市场的匹配。先确认我这个产品在市场上是行得通的，增长是研究一个产品从1—10，从10—100，不是研究产品从0—1的，产品没有成立之前，大家不要去驱动增长，也不要用增长的方法试图让你的产品成立。
第二个核心概念叫啊哈时刻
其实就是用户感知到你产品对他最兴奋的那个点，它完全是需求侧的一个概念，由用户说了算。比如使用抖音的用户他们的啊哈时刻其实就是向下刷新的未知带来的新鲜感，点赞评论带来的刺激感等等；总之一个产品吸引你的点，让你使用某个产品最重要吧的那个理由就是啊哈时刻；
第三个概念叫做北极星指标
北极星指标是我拿什么来衡量增长，我拿什么来衡量我增长团队做得好还是不好，这个指标有几个特点，一是它能够标志你这个产品或者这个业务长期的增长，第二是它能够调动其他的相关指标。
第四个概念叫做海盗模型
这是增长最初级的模型。即获取、激活、留存、收入和转介绍。
但是海盗模型只列出了需求侧的概念，并没有在供给侧讲出来，那么就需要我们自己引出一个模型，增长八卦模型。即从认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享、流失几个维度对增长做全方面的理解和分析，以供需分析为基础，从用户的全生命周期来寻找增长点的增长方法论。
啊哈时刻其实就是让你的用户感到兴奋的那个点。我们说的增长其实是围绕啊哈时刻去做的，它像一种力量，推动着用户去对你产生喜爱，对你产生转介绍，对你产生使用，所以我们要找到这个点。
如果没有啊哈时刻，用户是不知道他想帮你增长，也不知道为什么帮你增长，一定要有那个点。找出一个啊哈时刻让用户喜欢你，给用户是超出预期的感觉。你可以做一个问卷，问一下我们产品哪些功能、哪些点对用户来说是有点超出预期的，在这些点里面挖出你的一些啊哈时刻。
▷产品应该怎么做呢？
产品其实是取这些用户啊哈时刻最大公约数，最多用户感受的那个点就是你围绕着它去做运营的点，因为每个用户他的体感都是不一样的。没有产品的时候做啊哈时刻是很危险的，所以啊哈时刻的前提是打造产品，有了产品之后再去吸引客户，再去做增长。
啊哈时刻是从用户视角的一个概念，所以啊哈时刻会不断的变化，为什么？因为人的需求是不断变化的。
如果我们给增长一个共识的话，可以这么去衡量它：流量进来之后，我们首先完成PMF，然后一个又一个的啊哈时刻驱动我们不断的增长，增长没有一劳永逸的事情。
▷产品到底怎么吸引用户？
第一是快、来、钱。快就是在不推广的情况下，用户增长得比较快。来就是用户是主动来、主动帮忙传播，不是推广，不是花钱买过来的。钱是用户有付费的可能性。
第二是不可或缺性调查。你可以这样问用户：如果这个产品明天就无法使用，我的产品明天就用不了了，你会不会感到失望？
▷怎么找到啊哈时刻呢？
第一，与用户交流，大量的交流。
第二，快速的测试，测试就是前面验证的方法。
第三，观测最大的要素。我们在观测这个最大要素的时候有一个基本点，就是拆解你公司的要素，拆解你产品的要素，然后去找到这个最大的要素。
增长就是不断的围绕啊哈时刻做运营的一个过程。
流量获取的有效方式
用户通过认知产生接触，接触就是流量。我们把流量分成了三个部分，第一个是自有流量，第二个是赢得流量，第三个部分就是购买流量。
▷【接触】什么是自有流量？
自有流量就是流量池、私域流量。产品可以直接触达用户群体，且用户可以感知与你的关联性，是无需付费，可自由利用，沉淀在自有APP、公众号、微信群，个人微信号等等私密渠道的用户。我们在做私域流量的时候，一个重要的思维的转变是，把这些流量都看作是人，而不是流量。
个人公众号也是一个今天的私域流量，个人公众号作为一个私域流量，可以有5000个好友。当我们用私域流量的时候对应两个特性，第一是稍微重角色的产品，第二是客单价稍微高一点，否则我们用大量的人、大量的号去运营划不来。
▷如何把个人公众号建立成私域流量池？
第一在商业定位上我们希望用它去留住用户，和用户建立关系，把用户当做一个人而非数据，创造转化的可能性。
第二在人格画像上，要打造成一个IP，不断输出这个形象，哪怕这个人离职了，换了新人，也要按照这个IP形象不断输出。
第三是价值的塑造，这个IP形象能给这个朋友圈的人带来什么东西。
第四是角色定位，这个IP形象对大家来说，是一个顾问还是一个专家，还是朋友，还是一个明星，还是一个网红，从这几个角度考虑完成再建立个人微信号的流量群。
第五是赢得流量，就是不花钱或者花很少的钱就能够获取客户的方法。怎么去做的？第一你自己的圈子很重要；第二在这个圈子里面，你会密集地接触很多案例，引用跟你相关案例，快速找到合适的方法。
▷一百分的全民刷屏事件很难得，该怎样做？
第一是动因，就是涉及到我们刚才所说的待办任务用户在完成这件事的时候，他想干什么，为什么要参与进来，这会涉及到比较深刻的定位洞察。
第二是引诱用户来参与。
第三是种子用户，在第一次投放时，吸引种子用户，无论是在朋友圈还是公众号还是用户的一个群，把他当做种子用户。
第三是种子用户，只有形成闭环才可以持续的运转下去。
▷如何找到增长方法的方法？
有两个方法，可以让我们的效率不断增加。第一个方法就是把我们这些裂变方法工具化，第二个是进入到流量圈里面，让更多的人互相学习、互相借鉴，这个时候能够激发每个人的创意。
我们在做渠道拓展的时候，不仅是只有那些媒体，或者能够投放的渠道才能够称之为渠道。事实上，用户在哪里，哪里就是渠道。
链接用户的成功法则
接下来是触发物，我们怎么去改善用户的触发物？
给大家讲一个改善触发物的例子，有一个产品叫花点时间。他的基础产品是99元钱送4次花，一周一次，但是他们有一个非常好玩的一些运营方法，其实是”增长1方法“。
他给你送花的时候会送个花瓶，第二次送花的时候还会送个花瓶，你收到花瓶的时候你会买花插进去，你再收到的时候，再插进去，再收到一个呢，可能花瓶就被你送人了。你的朋友桌上摆一个花瓶的时候，他会怎么办呢？他会买花。
所以有的朋友研究出来一个方法就是鸟笼效应，你送一个的时候自己买了，再送一个的时候，朋友来说你的鸟到哪儿去了，他就再去买了。所以不断刺激用户进行下面的行为，这就是触发物。
在用户首单付款这个环节，我们可以用如下方法打消用户的顾虑：第一个是品牌承诺，第二个用户体验，第三个是第三方背书。
▷首单之后就是复购，什么情况下会产生复购？
我们去解决复购的问题，就是让用户增加替换成本，我们有六个方面，分别是满足率、会员价值、满意度、用户成长、网络效应、价值预留。实现复购的方法叫用户成长，用户在你的体系里面有成长轨迹，但是离开你就很难。所以，你的产品要给用户设计一个用户成长的机制，让他成长起来，让他很难离开你。
▷为什么需要会员制？
当用户成为会员后，消费的频次和额度，是远远超过非会员的，那你就要不断的满足用户，不断地让他加大消费频次，不断地续费，这才是对的，才是会员制的逻辑所在。
如果我们希望让用户形成习惯的话，我们要思考一下，习惯是怎么运作的？首先有一个暗示，第二个环节是惯常行为，当习惯出现的时候你自动地完成这个动作。比如说很多人到地铁里面，地铁门一关上，下一个行为就是掏出手机要看一看，这叫惯常行为。然后这样的行为给他以奖赏，不断的奖赏，不同的奖赏，多次重复，就会形成习惯。这是习惯的形成回路，我们称之为叫做习惯回路。
我们再讲下一个模块叫分享，分享的对应的模块叫做传播或者转介绍。
▷怎么去让用户帮我们转发、传播和转介绍呢？
有三种情况：
第一种情况叫做主动转发，我们都希望用户能帮我们主动转发。什么时候会主动转发呢？用户感受到我们的价值的时候，他产生了愉悦，在这个时候他会帮我们主动转发。
第二种情况叫利益刺激。大家用过今日头条的极速版，你把这个东西发出去就给你奖赏。
还有一种是社交货币，我们都在讨论这个东西的时候，形成一个“场”的时候，才会帮你转发。
▷让用户主动转发总共分几步？
分三步。第一个是梳理转发场景，第二个创造转发内容，第三步转发工具赋能。
我们其实在做用户分享可以分成两个部分，一个叫做长效分享机制，还有一个是爆点分享机制，用户如果愿意在很短的时间内形成一个爆发性的传播事件，有几个重要节点：
第一个是个别人物法则，就是你朋友圈里面的超级大佬，超级连接，如果他帮你去做传播了，那被快速传播的可能性就很大。
第二个是环境威力法则，你只要影响一个很小的圈子，你把这个圈子给影响了，渗透率很高，往往这个圈子就会产生很好的刷屏效果。
第三个叫附着力法则，是用户在产品之外愿意帮你付出情感的，愿意帮你传播的一个由头。我们想到江小白的时候，我会想起青春，大家一直这样一个感觉，青春小酒。
▷怎么把用户挽留回来？
用户走的时候，无非就两个原因，第一是不爱你了，你的产品的价值不大了。第二是他忘了，他忘了你的产品。
实际上我们在做用户流失管理的时候，应该把工作前置。就是在用户在使用我们的时候，就让用户产生损失厌恶感，让他觉得我离开你是有很大损失的。怎么样让用户觉得离开你有很大的损失呢？让他先有获得感，让他先有很强的获得感。
▷一个常态的增长工作应该是什么状态呢？
如果你做一个增长的工作流程的话，我建议大家这么去做，不代表标准答案，只是建议。
首先需要组织上的支持，老板最好是增长的第一负责人。然后做增长战略，要确定北极星指标，再反过来用北极星指标指导具体的执行，最后是通过增长八卦进行要素的拆解。
最后总结：以啊哈时刻为中心，拆解用户生命周期的整个过程，找到可以改善的点，通过数据化实验，不断迭代，以完成北极星指标的过程。这是我们做增长这件事的准确的描述。