《三國演義》第四十三回：諸葛亮舌戰羣儒寫的極爲精彩。在我看來，絕對是商務談判的經典案例，值得反覆揣摩。
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談判對手的分類
把這一條放在第一點，實在是因爲“搞明白談判對手方所有人的在這次談判中的地位”太過重要。我所經歷的多次商務談判都與舌戰羣儒的場景相似：甲方多人，我方只有我一個。目的很明確：多對一，從氣勢上佔據主動。這招很有效，在最初的所有談判中，我幾乎都是被壓到喘不過氣，以至於到最後被迫答應許多合同外的事。究其原因，就是沒有搞清對方每個人的心理和位置，沒有搞清不同類型的人應該怎麼應對。而孔明兄在1800多年前的表現則堪稱完美。
明白每一個人在談判中的位置，個個分析到位，談判會容易很多。談判對手人再多，也能應付自如：
第一類：老大！
老大是關鍵！老大最想要的是什麼？不明白這個前提，談判就會跑題。老大希望價格便宜，你去談高品質；老大希望維護及時，你去談產品質量過硬；老大希望能夠定製功能，你去談價格優勢。談的下去纔怪。
諸葛亮也就是明白孫權想戰不想降，纔敢於舌戰羣儒，才能夠在沒有一兵一卒的情況下去談結盟。試想：如果孫權想投降，諸葛亮隻身犯險，不被五花大綁拿去邀功纔怪。
第二類：懂產品，懂業務的牛人！
當談判中有這類人存在，往往發言的不是第一個就是第二個。在我經歷的所有議標環節，都碰到過這樣的人，畢竟公司採購不會全部安排打醬油的龍套。如果這類人恰巧又是公司信賴，且有一定威望的骨幹，那麼恭喜！碰到硬茬了！！牛人明白老大的意圖並會幫老大爭取利益最大化，從而體現自己的價值。如果被這類人佔據上風，談判輸80%。
舌戰羣儒中張昭就是這樣一個角色。諸葛的對其的定位非常準確：“自思張昭乃孫權手下第一謀士，若不先難倒他，如何說得孫權”。
這類人一般會有三個極具殺傷性的問題：
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類似產品有XXX公司的XXX，我到網上看了定價跟你差不多；
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如果我採用你們的產品，爲表誠意，你先談一下價格和服務上能夠提供的服務；
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具體說說你產品的優勢和特點？
所以，答辯前必須做好準備。要對自己的產品瞭如指掌，包括：功能、性能、價格、優勢。還要能夠對主要競爭對手的產品一清二楚，用自己的優勢對比對方的劣勢。外地公司的產品我們就從本地化服務着手；大公司的產品我們就從性價比着手；小公司的產品我們就從後期維護和產品質量着手……這是談判之前一定要預先做的功課，否則不出幾招就會被牛人給問趴下。
另外，與《三國演義》中的“張昭”不同，現實中的“張昭”如果不能幫老大爭取到利益，就很沒面子，就是沒有完成工作任務。所以，我們必須要在力保自身利益的同時，做一些無關痛癢的讓步，擺一些不花錢的馬屁。找準時機假裝驚訝地感嘆句：“XXX真是我所見到最專業的人了！”或者“您的這個問題/建議太專業了”或者“XXX真是對我們行業瞭如指掌，我最怕和您這樣的專業人士談合同，完全沒有利潤啊~~~”不管如何裝，一定要裝的真誠，裝的發自內心，裝的給足這類牛人面子。然後話鋒一轉，把之前準備好的上述三個問題答案迅速拋出，在他們還沒有反應過來的時候，小讓一步：“爲表誠意，我們可以在這個價位的情況下提供高一級別的服務（服務的分類，請參見《從用兵佈陣談服務分類》）”或者“我們增加企業版的XX功能給您使用”或者“延長半年維保期限”。
第三類：跟風者
如果將牛人比做談判中的將軍，跟風者就是談判過程中“兵”。這類人懂業務也懂一些專業，但絕對不牛。在單位不是骨幹，也不是核心。且由於專業水平限制，這類人的談判發言順序一定在牛人之後。就像舌戰羣儒中的：虞翻、步騭、嚴酸等等。但這類人數量多，所以也絕對不容小覷。一旦我方氣勢上、專業上被牛人問倒，跟風者就會敏感地抓住牛人創造的機會，你一言我一語地把我方的不足擴大，然後不斷壓價、要服務、要增值。
對於這類人，我們要將其轉換爲自己的力量，讓他們跟着自己的節奏走。在回答牛人的問題時，時不時地來上一句：“在做的都是行業中的頂級專家（帶高帽子），也都明白整個行業的情況（能明白的還真沒有幾個），剛剛我對比了幾個類似產品，相信各位無論從質量還是性價比上都可以看得出我們的誠意。我們承擔這個項目/提供這個產品，絕對不是爲了這一單生意就開始盈利，而是爲了能夠進入到咱們這個行業，和各位建立長期的合作關係（此處一定裝的真誠，發自內心）。XXX您說是不是？”
跟風者的特點就是跟風，只要我們講的真誠在理，他們都會點頭同意。哪怕有一些自己的意見想法，都會先對上面的說法表達認同。而這就相當於將對方千軍萬馬的一半納入了自己麾下。即使後面他們再提出要求，我們都可以說：“剛纔您也認同了我的介紹和解釋，如果您還執意要降價/增加服務，那真是把我們往死衚衕裏逼了，我們的確很難虧的起（裝的要苦逼，最好苦笑加皺眉）。但是爲了促成這次合作，您看…………（提供一些不費成本，或在可承受範圍內的讓步）可否？”一般而言，在滿足了我方對他們的專業認可和簡單讓步後，跟風者會表示同意。
需要注意的有兩點：1、給跟風者的商務讓步不能比給牛人的讓步多，不然牛人會沒面子，而且會認爲還有談判空間。給一點蠅頭小利即可，就像買手機送個貼膜之類的小贈品；2、跟風者在談判過程中是人數最多的一類，談判時，最好不要一個個突破，不然每個都做一個小讓步，合在一起也難承受。最好的方式是在牛人發問完畢後，讓跟風者全部發言完畢，然後一次性搞定。
第四類：胡攪蠻纏的人
這裏的“胡攪蠻纏”不是貶義詞，這類人是談判過程中對方的奇兵，往往還是有個一官半職的小官，如辦公室主任之類。每一個談判中對方都會安排這樣的人，他們可以不懂專業，不講規則，不依照行業標準。就是一句話：價格高了，再降5萬吧。或者你必須要提供這樣的服務給我們。
這類人要說好對付是最好對付的，要說難對付也是最難對付的。關鍵是看對方的底線和我方的底線是什麼。
如果商務報價本身就留有談判餘地，且這類人提出的要求在可接受範圍之內，就送個順水人情：“既然XXX領導都這麼說了，我們就算給面子都要依您的意思辦。但您看能不能不要這麼狠，給我們一點點空間，稍微少壓點價/少要點服務？”切記：哪怕是利潤可控範圍內，也不能一次答應他的要求。往返個2~3次，最後一定要裝作痛心疾首地下定決心，一怕大腿，“好吧，就按您的意思辦。不過以後談維護的時候，您可要照顧我們點……”
如果被壓的沒有任何利潤或遠低於自己的期望，則可以將壓力進行轉移，切忌直接放棄。如：“這個項目/產品就按您的意思辦，但是您看能否保證我們兩年的維護費用按照XXX價格計算，並在半年後開始簽署維保合同。我想您也不希望我們負利潤經營，最後關門倒閉您找不到人維護（講的時候一定要苦笑+無奈）”。
當然，如果就是胡攪蠻纏到底，一步不讓，10塊錢的東西一定要1塊錢買走，大可以買賣不在仁義在。不過十多年來，還沒有碰到一個這樣的甲方。
歸根到底，中國是個人情社會，什麼事都講面子。談判過程中，把幾類人都給足面子，撐足場面後，基本上都能夠拿的下來。人人都是打工，不是深仇大恨，不會把對方往死裏壓。
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產品的位置
我能夠提供什麼？甲方訂購產品所需要的核心功能是什麼？哪些是緊急需要的？哪些是輔助的？哪些是錦上添花不必須的？
這幾個問題很重要！我們能夠提供的和對方需要的是否契合？對方最主要的需求是什麼一定要弄明白。關鍵時刻，可以對非核心需求進行剪枝，以降低成本，提升談判空間。
比如在對方壓價太狠的情況下，可以這樣：“如果這是您的最終預算，我們肯定無法承接，但是您看可不可以將這個項目分爲二期，今年的預算我們用以完成你最緊迫的XXX功能。剩下的功能我們作爲二期，工期上不耽誤您，也在今年給您上線。但是您看能否在明年預算時，考慮我們二期的費用，也算是給我們口飯吃”。
還可以這樣說，“這樣的價格對我們來說的確壓力很大，您看這樣可否，我們保證核心功能上線，但維護服務您選擇第一級別的服務，不然人力成本對於我們來說根本控制不住”。
兩個例子就是爲了說明，如何將產品/項目進行解耦。實現若干可剪枝的模塊，必要時進行拋棄，保證自身的利潤空間。
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我們和對方的關係是什麼？平等？還是附屬？
自身在談判中的地位是什麼？他們要採購的服務或產品是不是隻有我們一家？對方的採購對於我們來說是不是至關重要？是爲了搶這一單進入市場還是爲了利潤？
商務談判，是一個博弈，也是一個做客戶關係的渠道。談的好，能夠在雙方都滿意的情況下，拉近距離；談的不好，不僅合作不成，還會把關係做斷。談判不僅僅要靠產品、靠關係，更要靠知己知彼，要靠給自己、給對方、給項目產品的定位。愚見如上，依然在路上探索……