誰在對話中擁有控制權，是傾聽的人，還是說話的人？
當然是傾聽的人。
因爲說話的人吐露信息，而傾聽的人如果受過良好的訓練，將會把對話引導到他的目標上來。他利用說話者的力量來達到他自己的目的。
成功的談判需要對方爲你工作，並讓對方主動提出你想要的解決方案。這包括控制對方讓他產生幻覺，而實際上，卻是你在主導對話。
溝通&談判經常遇到的問題就是信任。而通過提出校準問題（如要求幫助）能讓對方獲得虛幻的控制感，這是停止“不相信”最有力的工具。
校準問題
校準問題具體指的是在談判中，你用良好的態度提出的開放式的具體問題。以達到讓對方錯誤的以爲自己獲得了控制權，而主動替你解決你的問題的目的。你需要小心翼翼地校準它們，就像你校準一支槍一樣，抑或像你調整測量尺度的尺子一樣，聚焦一個具體問題。
如同那些軟化語氣的用詞“也許”“可能”“我想”一樣，開放性的校準問題把對抗性言論中的進攻性抽走了，否則進攻性的問題會激怒你的對手。它們起作用的原因是它們需要被你的對手自我解讀，而不是你給他們進行嚴格的定義。使用這些問題，你能提出觀點和要求，同時，聽起來也不會顯得高高在上或強有力的脅迫。
校準問題的真正魅力在於，它們不會像陳述句那樣被人當成靶子攻擊。校準問題有一種力量，能潛移默化地讓對方知道問題出在哪裏，而非直接告知對方問題是什麼，從而導致衝突。
校準問題的使用
校準問題並不是隨意提出的，它們有一條指導性原則：當你確定需要進行一次談話後，需要設計一些問題協助對話向正確的方向前進，同時讓對方覺得是他們的選擇把你帶到了你想去的地方。
校準問題要避免使用一些詞，比如“能夠”“是”“確實”。這些詞都是在封閉性問題裏使用的，能用簡單的“是”或“不是”回答。相反，校準問題要包含一些常用的疑問詞。最好包含“什麼”“如何”“爲何”等。
切忌一定要保持尊敬和恭敬的說話語氣。
下面是一些備用問句，你可以嘗試在談判中使用它們：
1、這裏的什麼東西對你而言是重要的？
2、我怎樣才能讓它對我們更有利？
3、你希望我如何推進？
4、是什麼把我們帶到了這個境地？
5、我們如何才能解決這個問題？
6、目標是什麼？我們想要在這裏完成什麼目標？
7、我該如何做呢？
在談判中贏得先機的祕密在於，讓對方擁有控制的幻覺，這就是校準問題要精心設計的原因。校準問題讓你的對手覺得他們掌控着全局，但實際上是你在控制整個對話的框架，對方不會因爲你的提問而覺得拘束。
溝通中的要點
要應得合作，在談判溝通中這些要點你需要先記住：
1、不要逼迫對手承認你是對的
咄咄逼人的對抗是建設性談判的敵人。
2、不要問封閉性的問題
避免問那些能用“是”或一丁點兒信息就能回答的問題。這樣的問題不需要對方 太多的思考，會引發對方的回報要求——對方會期待你回饋一些東西。
3、問一些包含“如何”“什麼”的校準問題
通過時不時地用這一類的問題尋求對 方幫助，就能讓他們產生控制的幻覺，激發他們說得更多，透露更多的重要信息。
4、不要問“爲什麼”
不要問包含“爲什麼”的問題，除非對手是在防衛一個對你有利的目標。“爲什麼”經常會被用來責問，在任何語言裏都一樣。
5、準備好具體問題
校準好你的問題，讓對方向着解決你問題的方向前進。這將鼓勵他們投入更多的精力來尋找解決方案。
6、控制你的情緒
咬自己的舌頭。當你在談判中被對方語言攻擊時，請冷靜地暫停一下，避免惱怒地反擊，應向對方提出校準問題。
7、沒有人是一個人在戰鬥
對方那邊總還有一支友軍。如果你不能影響談判桌之外對手背後的力量，你將是脆弱的。