行業背景
我國信息產業發展迅猛，IT信息產業已經成爲我國目前增長最快的“朝陽產業”。高新科技信息產品的旺盛需求，使企業的業務超乎尋常的膨脹，帶來企業管理面臨巨大壓力；行業競爭加劇化，產品多樣化，使客戶管理在搶佔市場份額中顯得尤爲重要。
行業銷售特點
IT行業具有以下特點：接近於完全的市場化；競爭相對激烈；市場容量較大而且存在差異化。
大量的IT硬件銷售採用的是被證明行之有效的渠道分銷模式，在這樣的企業中，銷售主要依靠渠道進行。不同地域的渠道的出貨量和渠道的忠誠度，是企業管理者最關心的問題。作爲廠商，需要更多地考慮是否應當開展收集客戶信息，以保證核心競爭力。同時，應當處理好客戶信息收集，避免渠道產生廠商將跨越中間層而不願提供最終客戶的顧慮。並且服務來收集最終客戶的信息就成爲廠商接觸最終客戶最合理、最直接的方式。
與分銷模式不同的是“從頭開始”全程式項目管理。此類企業一直在尋找最好的管理工具，尤其是項目管理的部分。項目管理者面對客戶需要了解客戶的心理，能夠處理複雜多變的客戶需求；面對項目組成員，他們需要成功的激勵措施，能夠在每個項目關鍵點按時按質地完成產品或服務的遞交；面對大量的繁瑣的客戶需求，他們需要耐心細緻的工作，可以長年地以身作則，提供優質的服務。這些紛繁複雜的工作決定了他們所需要的是能夠一目瞭然地獲得必需的信息，及時地發現問題所在，降低管理難度的工具。
管理難點
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客戶關係管理：IT行業人才競爭激烈，員工流失經常致使企業資源的流失；同時，穿透渠道的客戶關係管理，渠道顧慮生廠商將跨越中間層而不願提供最終客戶資源。
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系統集成：IT企業信息化程度比較高，更關注業務系統數據間交換，從而靈活的應對部門等組織機構的調整帶來的系統的權限、數據、業務流程等的變化。
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銷售方法論落地：缺乏一套標準的銷售流程幫助銷售人員提高銷售能力，很多企業銷售不清楚爲什麼會贏單，爲什麼會丟單，無法控制整個銷售週期，無法預測銷售結果，沒有切實有效的銷售計劃與銷售策略等。
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績效管理：對員工的考覈存在兩個問題：統計費時費力和考覈指標單一。對專門的功能管理績效體系，比如由手工輸入員工創新性、協作性等軟指標，從而構成完整的員工考覈體系。
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知識管理： IT企業的核心價值在於技術，而技術經驗更多的只是停留在員工的個體經驗，無法上升到企業的組織經驗上。
- 決策支持系統：管理決策層難以實現對整體運營的有效控制與管理；難以實時掌握交易信息、費用信息、交易信息；實現將財務、人力、業務等數據集中，滿足各級領導決策分析需要。
解決方案
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